文 | 壹娱观察 厚码
告别脱口秀一哥身份，李诞正向小红书“带货一哥”的方向纵身一跃。
在小红书电商最新发布的《买手商业价值榜》中，李诞位居美食买手榜第一位，与之相邻的是时尚买手榜第一的董洁、美护买手榜第一的章小蕙。可能就连李诞自己也不会想到，自己会以这样的形式与她们同框。
对于这份榜单，小红书称兼具科学性和“人味儿”，其一考量的是买手直播销售、内容种草、粉丝增长、直播时长等数据，其二则是买手的生活方式和品牌的契合程度、与粉丝深度沟通的能力等。李诞登榜的简介处则写着：“诞的小卖部，好吃好喝好聊买手”，说明小红书已经将他纳入买手范畴。
跟董洁、章小蕙小红书直播间的精致风不同，李诞直播间主打的是一个出其不意，光头顶南瓜、耳朵挂咖啡、把牛肉干当雪茄抽……这类操作屡见不鲜，戏剧性的读信环节更是抓马程度更上一层楼：“老公喝多了亲了我闺蜜，我却没离婚”；“男朋友的前女友瞒着他生了他的孩子，我该怎么办？”
但相较GMV这类实绩而言，李诞直播间逊色不少。据DT研究院发布的7月小红书直播带货明星榜，李诞位列第五名，预估销售额为680万，距离排名榜首的董洁落后好几个身位。到了8月，李诞直播累计成交金额达到1672万，增长近1000万。
结合《买手商业价值榜》来看，李诞的积分不到董洁的四分之一。
小红书带货一哥的位置，李诞似乎并没有完全坐稳，而小红书是否又需要李诞这位一哥呢？性价比又有几何？
01 带货一哥，名副其实吗？
“张罗一个小卖部……读读信，卖卖东西”，是李诞最早对自己小红书直播间的描述。
相比于董洁、章小蕙等小红书买手主播，李诞这位“新晋一哥”的选品更为接地气，主要是零食、酒和书，商品客单价也更亲民。
这与李诞的定位十分吻合：他是内蒙人，所以上架牛肉干、牛脆片、奶片、羊肉等内蒙特产；他平时爱喝酒爱读书，又是一位文青，所以带货葡萄酒和书籍；另外还有一些个性化选品，比如手机壳等……这些选品精准针对李诞的粉丝画像，近9成都是女性，主要分布在二线城市及以上城市。
直播间的场景布置也更为朴实随意，不仅没有助播，也没有专业的现场打光、LED布景，李诞的直播间大多数时候只有他一个人，直播推销床垫时，他会直接躺在床上，手持手机念着读者的来信，整个氛围更像是与粉丝的闲聊。
遇到抓马的读信片段，更是会被整理成切片全网传播。哪怕你没看过李诞的完整直播，也能从这些频切片一睹风采。
有媒体统计，目前全网发布李诞直播切片的账号已经有上万个，分布于小红书、抖音和视频号等平台。这些切片账号以剪辑李诞直播间投稿读信环节为主，剧情越抓马，关注度也越高，底部不忘挂链李诞同款直播商品。对此，李诞发布声明表示非常乐意提供官方授权合作，以抽取佣金。
然而，当李诞给直播赋予情绪价值，“全网最低价”却被落在身后。以他直播间某款销量王风干牛脆片为例，李诞卖货价格为69元/盒，淘宝和抖音直播间分别有60元/盒和58元/盒的同款标价。
即便直播间风格像是一个情感电台，但只要卖货，就会收到各式各样的消费评价。
支持李诞的网友认为这些价差可以接受，称自己买的不是零食，而是“八卦综艺+脱口秀的门票”。另一些网友则认为全网最低价有它存在的必要性，而且李诞做的就是带货直播，消费者评论商品价格本就无可指摘。
全网最低价，几乎是每位主播在成为“一哥一姐”路上必然会遇到的问题。
某食品品牌电商运营对壹娱观察（ID：yiyuguancha）表示，如果合作品牌看好李诞的带货能力，后续可能会主动配合提供最低价机制，甚至会考虑做单独的组品套盒，提升客单价。但从长远角度来看，李诞同样需要拿到全网最低价，才能让小红书带货一哥的位置名副其实，“直播间出圈后一定会吸引到其他泛圈层的消费者，他们可不一定打着‘支持诞总’的理由买单消费，最低价既是优势也是安全线”。
从今年6月至今，李诞已经在小红书直播26场，单场直播观看人数从最低的27万，逐步攀升至于最高的124万。同时期，董洁近3个月直播观看人数在250万-300万左右。目前，李诞小红书粉丝量达到167万，主要发布日常生活vlog和他写的诗集，另一个负责收取顾客来信的“诞的小卖部 普通店员”小红书粉丝量达到6.3万，以发布直播间切片集锦为主。
在小红书上卖货出圈的李诞，仍需不少功课待补。
02 小红书需要这位“一哥”吗？
近一年来，小红书电商始终在摸索自己的定位。
去年8月提出“买手电商”概念之后，小红书便有意将买手与主播进行差异化区分。而在今年7月，小红书又通过跟经济学者薛兆丰对谈，得出“小红书是电商是生活方式电商”的结论。不到一年的时间内，小红书定位发生改变，最新提出的生活方式电商内涵显然比买手电商更为宽广。
但从角色单位而言，小红书推崇的仍是“买手”，也就是他们通过自己的审美、品味筛选出符合自身标签和粉丝调性的商品，再通过笔记或直播的形式把货卖出去。买手的品味和独特性是加分项，也是避免卷入价格战的保护伞。
李诞的出现无疑是杀出重围的存在，但就小红书而言，李诞未必是最适合的带货一哥。
首先，李诞直播的情感属性强于买手属性，选品也多集中在食品日用类目。
相较于董洁、章小蕙等一众女性主播主推的服饰、美护类目，李诞所选的食品日用品牌赛道多是走大众亲民路线、回购率高，并不具备服饰、美护的小众稀缺性，供李诞打造个人标签的空间有限，他也很难像章小蕙一样强调“某某欧美品牌只跟我合作密切”。
与此同时，李诞的带货选品也并未直戳“买手”的核心——品味与审美。毕竟之于李诞，观众更看重的是其口舌能力而非选品调性与生活方式。
同样以爆款牛脆片为例，在这之前便有“疯狂小杨哥”等头部主播带货推荐过。与李诞“诗人”定位相符合的书籍推荐，直播间选品数量并不算多。虽然李诞有加强直播讲解商品，但用户关注度最高的仍是读信环节。
其次，李诞直播虽有流量有话题，但单场直播的GMV并不亮眼，暂未出现单场破千万的战绩。这也正如李诞所说的“小卖部”，虽有流水，但专业度有限，也会影响合作品牌的抉择。
在粉丝运营上，李诞每场直播前很少放出选品剧透，最近的一条商品有关视频是他线下参观酒厂。作为对照组，董洁、章小蕙在每场直播前几乎都会提前发布多条预热视频，用以剧透和强调自己对于这场直播的用心准备，同时也会加入与助播团队的沟通讨论环节，证明背后有着稳定的支撑团队。
有网友称李诞是情感版的董宇辉，两人都是知识讲解/情感观点+直播售卖的新形式。只不过靠着董宇辉走势而起的东方甄选一步步向供应链自营商品方向扩展，朝着线上山姆努力，而现在董宇辉独立行走的“与辉同行”也在电商矩阵上逐渐发力。李诞则是签约在MCN机构壹枝花旗下，隶属于壹心娱乐旗下，主播矩阵还有董洁、杨天真、易立竞等，以内容输出见长，暂未有向上游自营供应链转型的苗头。
再次，便是男性输出女性话题内容的风险性，尤其是在女性用户占主导的小红书，用户们会更加关注男性博主是否存在厌女行为。
这一点上，李诞曾有过翻车案例。2021年，李诞在微博为Ubras品牌女性内衣带货，其宣传语中的“让女性轻松躺赢职场”引发网友争议，认为其歧视女性、涉嫌违反广告法。争议发生后，品牌方和李诞都已发表声明向公众道歉，承认“措辞不当”。
当李诞读信引爆小红书舆论讨论之时，被不少女性称为“电子闺蜜”，他的一言一行也会被置于放大镜下细细端详，一定程度上也提高了口碑反噬的可能，正如现阶段关于董宇辉的讨论风向。对于李诞这样的性情中人而言，这一幕似乎风险性更高。因为早在2022年，李诞就曾在喝酒后，称直播间不买东西的粉丝是“垃圾”，引起轩然大波。
把“一哥”之位让李诞占据，这对于小红书电商而言，存在的对标性差距和未来变数风险还是太大。
03 复刻“李诞”，正在路上
历史有时就像一幕幕经典重演。
去年业内还在关注董洁、章小蕙在小红书的横空出世，今年李诞的意外走红再次成为了小红书电商业务的讨论焦点，小红书也有意给李诞铺路。
在小红书最近举办的熟人节活动现场，李诞不仅受邀出席，并获得了现场唯一的“年度互动主播奖”。当主持人问起李诞对曾经的脱口秀伙伴呼兰和徐志胜有什么想说的时候，李诞半开玩笑地邀请他们来“小卖部”上班。当被问及直播能持续多久时，李诞也幽默地回应：“一万年”。
买手电商经过一年多的发展，没有形成破浪之势而带动电商巨变，此时，小红书选择看到“李诞”效应并选择复刻，让更多情感直播涌入，直接匹配站内最大人群占比的内容需求，从而进一步转化为商业，这种保守做法对于小红书来说却是一种稳固电商化的好选择。
可以看到，李诞实际背靠的情感赛道也在小红书上陆续涌现出不少男性博主，他们站在女性视角输出不爹味的情感内容，又借以男性身份拆解男性的真实想法，一个身份双重红利。还有博主用老师讲课的方式，中译中讲解相亲市场的男嘉宾个人条件，并分析其背后的“潜台词”，比如“旺旺表弟”总结出的“过五减四，低五为零”男人身高公式。
与此同时，小红书也在让更多能够建立情感标签、有一定影响力的代表性人物入场。
9月7日，小红书官方账号“直播薯”发布了脱口秀演员小鹿的直播宣传，当晚她与晓卉、颜怡颜悦等其他6位脱口秀女演员们连麦直播，主题是“好笑女人一起搞团综”，聊的话题包括女性爱自己的勇气等女性议题，网友可以在直播间申请上麦，也可以在直播间留言参与讨论。当晚10点，该场直播显示有3.6万人看过，居于人气榜第38名，同时段李诞也在直播，显示有30.5万人看过，几乎是小鹿直播间人气的10倍。
可以预见的是，随着李诞的情感电台模式被验证，这个另辟蹊径的带货赛道也将迎来了更多关注度。其实《非你莫属》《爱情保卫战》的主持人涂磊就曾以“中国首席情感导师”的身份开启了直播带货，并且战绩不俗。
李诞的出现，更多程度上是切中了年轻一代对于两性情感的焦虑与迷茫，这就是小红书需要“李诞”的意义，也是真正让小红书明白了情感洪流价值转化的方向所在。
然而，如上文分析所言，如果放到小红书电商这个大盘来说，李诞贡献的GMV实际有限，想要完成月度超越，就只能靠增加直播频率以量取胜，这也让外界对于他的买手身份价值存疑。另一个加成因素则是直播间读信的戏剧性，当观众的阈值被一再拉高，配合更高频的直播，再稀奇古怪的情感经历也会被稀释，与之叠加的就是可能存在的口碑反噬，在当下的公众语境，“girls help girls”更为主流安全，或许这也正是小红书邀约一众女脱口秀演员开播的原因。
现阶段的李诞对于小红书电商而言，选择复刻，更像是一次投石问路。
在消费降级和直播热潮退却的大背景之下，平台依赖于头部主播的模式变得不再稳固，小红书电商更多是在自身社区内容的优势之上，尝试带出不同风格的“一哥一姐”。李诞的直播，是可供小红书电商参考的一种形式，但这种形式需要主播具备一定的语言表述和造梗能力，并且势必会让网友的注意力从下单购买，转移至听故事会，消费带动度有限。
就眼下而言，有故事总好过没故事。也希望这次意外掀起的情感洪流，能给小红书即将到来的双11大战带来更多的电商突破。
小红书电商赌对了，那便是捧出一哥，赌错了，仍好过风平浪静。
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