文｜寻空的营销启示录
618即将来临，今年，电商界出现了一个新变化——各大电商平台纷纷宣布取消预售。淘天（淘宝天猫）、京东、快手等平台，都加入了这一变革的行列，目测其他平台也很快会跟进。
从淘天最早引入预售机制，成为历届大促屡试不爽的策略，到如今被放弃，不过十几年的时间，这背后折射出电商行业的深刻变化。
为什么各大平台当初要推出预售？预售模式曾为电商大促注入了什么样的活力？而如今，为什么又选择放弃这一曾经的“制胜法宝”？这篇文章就来聊一聊这些问题。
01 淘天为何开启预售？
2010年前后，淘天如日中天，大促期间平台的GMV不断上涨，创造了电商行业的多个销售奇迹。然而，随着订单量的激增，平台面临着巨大的库存管理和物流压力。
2012年，为了应对这一挑战，淘天首次引入了预售模式。这一举措不仅为平台解决了实际操作中的诸多问题，还带来了多方面的好处。
●库存管理
预售模式本质上是一种C2M的商业模式，它允许商家根据消费者的定金支付情况来合理安排生产和库存。这种模式让商家有了更充足的时间来准备货物，从而避免了以往大促期间因销售量过多而导致的延迟发货问题。
通过预售，商家可以更加精准地预测市场需求，减少过剩库存的风险，同时也能够在一定程度上缓解物流压力，确保消费者在大促期间获得更加流畅的购物体验。
●资金流转
预售机制还为商家提供了提前回笼资金的机会。在大促前，消费者支付的定金让商家看到了自己的未来可能收入。
有了这个收入可能，商家有信心用同样的资金进行原材料采购、生产扩张或市场营销，从而在竞争激烈的市场中占据有利地位。此外，待回笼的资金也降低了商家在大促期间的财务风险。
●市场测试
预售还充当了市场测试的重要角色。商家可以通过预售来评估产品的市场接受度，从而及时调整营销策略。
如果品牌在大促期间发售新品，商家可以根据预售情况来判断产品是否受欢迎，如果反响热烈，则可以增加产量以满足市场需求；如果市场反应平平，则可以及时调整产品特性或营销策略，进行产品改进。
这种方式不仅帮助商家减少了市场推广的不确定性，也使得资源分配更加高效和精准。
●促进消费
淘天最先推出预售机制，本质是为了提升消费体验，增加平台的吸引力，促进GMV，从消费心理学上，它也正是如此驱动了消费。
预售+尾款的方式利用了蔡加尼克效应来加深他们对这件事的记忆。蔡加尼克效应，也称为蔡氏效应，它指的是相较于已经完成的事情，人们比较容易记得未完成的，或是被打断的事情。
用一句话来概括就是：念念不忘，必有回响。
消费者首先在预售时付了定金，但却必须至少等一周后才能付尾款，在这一周，他总是在心里惦记着这件事，每天都会去看看自己付了定金的货，无形中就增加了平台的流量和买其他货的可能。这样的心情，只有在一周之后他付了尾款之后才能缓解。
消费者因为在预售的时候付了定金，对平台的注意力和记忆力凭空增加了一周，这一周让平台增加了流量和更多的销售可能。
02 为什么各平台都取消预售了？
时间来到2024年，电商领域的竞争格局已经发生了翻天覆地的变化，淘天（淘宝天猫）、京东、拼多多、抖音、快手等平台，为了争夺市场份额，不断推陈出新，推出各种创新的营销策略和服务模式。
尤其是拼多多，凭借其低价策略和“仅退款”等消费者友好政策，迅速赢得了市场的青睐，其成功经验被其他电商平台相继跟进。
这些变化迫使所有平台重新审视自己的商业模式和服务策略，意识到在这场竞争中，赢得消费者的信任和满意比单纯吸引商家更为关键。
而随着预售机制因规则复杂、发货时间长等问题，积累越来越多的负面效应，各大平台纷纷决定取消预售，回归简单直接的销售模式，以提升消费者体验，增强平台的竞争力。
取消预售在今天，是利大于弊的，下面是考量平台取消预售的原因。
●简化购物流程
预售规则的复杂性常常让消费者感到困惑，为了获得一点点的优惠，消费者不得不付出大量的时间和精力去理解规则，这在很大程度上削弱了购物的乐趣。取消预售，让购物回归简单直接，更符合当下需求。
同时，在预售模式下，消费者往往需要等待很长时间才能收到商品，这与电商行业快速、便捷的服务特性背道而驰。
消费者购买商品后，自然希望能够第一时间收到，长时间的等待会让人觉得煎熬。取消预售，消费者可以更快地获得商品，这无疑更符合当前消费者对于即时满足的需求。
●避免因价格引发不满
价格是大促期间消费者最为关注的要素之一。
预售期间，消费者往往需要提前支付定金，但有时候他们会发现，在618当天，商品的价格比预售时还要低，这无疑会让消费者感到自己“买亏了”。
即使预售和大促当天的价格相同，由于预售商品需要等到活动结束后才发货，消费者也会觉得自己提前支付了款项却没有享受到提前收货的便利，这种体验上的落差也会影响他们对平台的满意度。
取消预售，可以避免这些由价格和时间差引发的问题，让消费者觉得在大促期间享受到更加公平、透明的购物环境。
●减少退货退款
在往年第一波预售之后，“退款”总会登上热搜，很多人在经过几天的思考，发现自己当时剁手的东西，根本不需要。
“退款”登上热搜，是“买家懊悔”的体现。在大促的场景下，我们总会被催生购买一些商品，你以为这些商品会给你带来新的改变，但很多时候，结果却是你对着冲动购买的商品感到无比的后悔。
这种冲动购买后的后悔情绪，加之繁琐的退货流程，严重影响了消费者的购物体验。
取消预售后，消费者可以更加理性地进行购买决定，减少冲动购物，降低了退货率和退款纠纷，提高了购物满意度。
●适应常态化低价竞争
当前的电商竞争格局中，拼多多的百亿补贴、抖音和快手的直播带货等模式，已经将曾经的大促低价变成了一种常态。这种常态化的低价竞争削弱了传统大促的吸引力，消费者不再像以往那样，对大促期间的折扣抱有极高的期待。
电商行业也进入存量竞争时代，平台间的竞争更加注重价格优势，这时候平台必须真刀真枪地竞争，不能有保留。取消预售，直接以低价销售，成为电商平台在内卷化竞争中求生存、求发展的必然选择。
●消费降级，预售已无法驱动销售
在消费降级的大背景下，消费者的购买意愿和购买力都有所下降。
过去，预售作为一种促销手段，能够有效地刺激消费者的购买欲望，但如今，消费者变得更加理性和谨慎，对于预售这种需要提前支付定金的购物方式，已经不那么敏感。消费者更倾向于根据实际需求进行购买，而不是被促销活动所驱动。
预售机制既不能有效驱动增量销售，又容易引发消费者的不满和吐槽，这个机制也就没有存在的必要了。
结语：
预售作为电商平台在特定时期推出的一种促销玩法，自2012年由淘宝天猫首次引入后，仅存在了十几年的时间。
最初，预售机制为电商平台带来了一系列的好处：它帮助商家提前锁定销量，有效管理库存，提前回笼资金，并且通过市场测试来优化产品策略。这些优势一度让预售成为了电商大促期间不可或缺的一部分。
然而，随着消费环境的不断变化和电商竞争的日益加剧，预售机制也逐渐暴露出了一系列的问题。复杂的规则、漫长的等待时间、退货退款的高比例以及消费者对于预售价格的不满，这些都逐渐侵蚀着消费者的购物体验。
在电商行业进入存量竞争时代，低价策略和即时满足成为新的消费趋势，预售的吸引力和竞争力不断下降。
在这种情况下，预售机制不能为平台带来预期的销售增量，反而因为种种弊端而饱受消费者的诟病，带来负面效应，因而它的历史使命也就理所应当地结束了。
