1做直播带货全攻略

想要做直播带货分为两种情况 第一、卖自己家的产品，需要自己发货，这种情况要开通抖店上传商品，开通橱窗就可以了。 第二、你自己没任何产品，只是一个达人，只需要开通橱窗然后在精选联盟里选品就可以了。 这篇文章将从0开始详细的为你讲解如何做直播带货，达人和商家内容都是混在一起的，分开讲太麻烦了，作为达人你也要学习商家的知识，后面你也可能会开通抖店自己发货，毕竟自己发货要比精选联盟赚的多。 做好直播带货学会以下6点即可，分别是：人、货、场、店、号、运营。

前言

常用的几个网址
1.抖店官网：https://fxg.jinritemai.com/
开通抖店、管理抖店、查询入驻保证金、资质都在这里完成。
2.抖音电商学习中心：https://school.jinritemai.com/
在这里可以学习相关规则，先学规则在开播，不然会违规。
3.巨量百应：https://www.douyinec.com/
达人工作台、直播中控台、直播时上下架商品用的，
4.抖音创作者服务中心：https://creator.douyin.com/
用手机直播时们可以提前电脑登录这个网址发布短视频
做直播带货需要多少费用呢？
带货设备及费用.png

一、开通抖音小店

1.1开通抖店（卖自己产品的）
电脑浏览器打开网址：https://fxg.jinritemai.com/

点击顶部的入驻材料与费用，选择自己的开店主体、类型和经营类目，查看自己的产品需要的保证金和相关的资质证件。

资质分为基础资质、行业资质、商品资质，不同行业所需要的资质不一样，以自己的行业为准。
1.2入驻流程（图文版）
1.打开抖店官网https://fxg.jinritemai.com/，输入手机号点击立即入驻

2.选择主体类型，主体类型一旦选择成功，后续无法修改，请根据营业执照类型选择合适的主体。

3.填写主体信息
包括:营业证件信息、经营者/法定代表人信息
个体工商户商家需提供经营者信息
企业商家需提供法定代表人
信息填写页面:

个体工商户 企业

 

 

4.材料要求：

字段 选项 个体工商户 企业
营业执照
  ——
  营业执照照片：
需提供三证合一的营业执照原件扫描件或加盖公司公章的营业执照复印件；
确保未在企业经营异常名录中且所售商品在营业执照经营范围内；
距离有效期截止时间应大于3个月；
露出证件四角，请勿遮挡或模糊，保持信息清晰可见
图片尺寸为800*800px以上，支持PNG、JPG和JPEG格式，大小不超过5MB
   
经营者/法人身份归属地
  中国大陆
  身份证照片：
需提供身份证照片正反面
身份证须使用二代身份证
企业须提供法定代表人证件，个体工商户请提供经营者证件
请提供有效期限范围内的证件，证件需露出四角，请勿遮挡或模糊，保持信息清晰可见
图片尺寸为800*800px以上，支持PNG、JPG和JPEG格式，大小不超过5MB
   
  中国香港/澳门/台湾
  港澳居民来往内地通行证、台湾居民来往大陆通行证：
需提供通行证照片正反面
企业须提供法定代表人证件，个体工商户请提供经营者证件
请提供有效期限范围内的证件，证件需露出四角，请勿遮挡或模糊，保持信息清晰可见
图片尺寸为800*800px以上，支持PNG、JPG和JPEG格式，大小不超过5MB
   
  海外
  个体工商户不支持经营者为海外身份
  护照：
需提供护照首页照片
企业须提供法定代表人证件，个体工商户请提供经营者证件
请提供有效期限范围内的证件，证件需露出四角，请勿遮挡或模糊，保持信息清晰可见
图片尺寸为800*800px以上，支持PNG、JPG和JPEG格式，大小不超过5MB  

5.填写店铺信息
需要填写店铺基本信息、经营类目、店铺管理人信息
5.1普通店字段说明

字段 选项 特别说明
店铺类型   普通店   适合无品牌的商家  
一级类目
  -
  仅支持下拉框选择，不支持输入，类目可以多选，入驻完成后支持修改。

 
个体户 企业

 

 

5.2专营店字段填写说明

字段 选项 特别说明
店铺类型   专营店   完成入驻后仅可修改为旗舰店，不支持修改为其他店铺类型适合无品牌的商家  
一级类目
  -
  仅支持下拉框选择，不支持输入，类目可以多选，入驻完成后支持修改。

 
品牌资质
  -
  1、每个类目都需提供对应的品牌资质
2、自有品牌或授权品牌均可（自有品牌提供商标注册证或受理通知书照片；授权品牌提供商标注册证照片+授权书）
3、若经营一个类目，该类目下至少包含2个品牌
4、若经营多个类目，有一个类目下至少有2个品牌，其他类目1个及以上品牌就可以  

填写界面：

个体户 企业
个体户仅支持普通店、不支持专营/专卖/旗舰店
 

 

5.3专卖店字段说明

字段 选项 特别说明
店铺类型   专卖店   完成入驻后仅可修改为旗舰店，不支持修改为其他店铺类型  
一级类目
  -
  仅支持下拉框选择，不支持输入，类目可以多选，入驻完成后支持修改。

 
品牌资质   -   只可经营1个授权品牌（授权品牌提供商标注册证照片+授权书，商标为R标才可以授权）  

填写界面：

个体户 企业
个体户仅支持普通店、不支持专营/专卖/旗舰店
 

 

5.4旗舰店字段说明

字段 选项 特别说明
店铺类型   旗舰店   完成入驻后不支持修改为其他店铺类型  
一级类目

  -
  仅支持下拉框选择，不支持输入，类目可以多选，入驻完成后支持修改。

 
品牌资质
  -
  1、可经营多个自有品牌或1个一级独占授权品牌。
2、自有品牌：提供商标注册证或受理通知书照片
3、一级独占授权品牌：提供商标注册证照片+独占授权书，且仅支持一级授权，商标为R标才可以进行授权  
旗舰店品牌归属   自有品牌、授权品牌二选一   旗舰店品牌归属一旦审核通过，便不能修改，请谨慎选择。  

填写界面：

个体户 企业
个体户仅支持普通店、不支持专营/专卖/旗舰店

  旗舰店-自有品牌   旗舰店-授权品牌  
 

 

 

6.平台审核

说明 情况 详情
审核时长   —   平台将在1-3个工作日进行审核  
审核通知

  提交审核   短信通知：资料信息审核中，预计1-3个工作日出结果，请耐心等待。  
  审核通过
  短信通知：
1.资料信息审核通过，请进行账户验证操作。
1.您的小店已通过资质审核，按照后台提示继续通过账户验证后，完成保证金缴纳就可以正常营业啦，待缴纳保证金xxxx元  
  审核不通过   短信通知:资料信息审核未通过，请修改资料后重新提交  

页面展示：

等待审核

审核驳回
 

 
审核驳回-修改页
 

 

7.账户验证
审核通过后会进入账户验证界面

步骤 实名认证 打款验证
1
  1.填写经营者\法人个人名下的银行卡号
2.输入银行预留手机号+验证码

  1.填写企业对公银行卡号
2.开户银行
3.开户支行所在地
4.开户支行名称

 
2
  —
  等待打款验证

 
3
  —
  平台已打款，待回填金额

 
4
  验证通过

 

规则说明

法人/经营者身份归属 个体户 企业
大陆身份证
  默认实名认证
仅支持对私银行卡

  实名认证和打款验证二选一

 
非大陆身份证   默认打款验证  

8.缴纳保证金

点击立即缴纳

跳转至“资产-保证金”页面，点击“充值”，根据“应缴金额”，输入充值金额

 
支付场景一：直接用个人或企业支付宝付款 支付场景二：没有企业支付宝，希望对公支付
1.打开支付宝端，扫一扫

  没有企业支付宝，希望对公支付：可以先登录个人支付宝，然后选择”添加快捷/网银付款”

输入公司银行卡号，选择【企业网上银行】，再点击【登录到网上银行】在银行网站完成操作即可。

 

以上就是抖店的入驻流程，这里需要注意的一点是个别行业属于定向邀约（俗称’报白’），需要填写调查问卷才可以开店，也可以联系基地报白，需要报白可以联系：chengfeng2616

1.3完成抖店设置
1.设置店铺主账号
抖店入驻完成后，需要绑定一个抖音号作为店铺的官方账号（必须实名过的抖音号），可以用主账号开播也可以用其他号开播。
登录抖店-点击店铺下的‘店铺设置’-点击店铺官方账号，会提示你立即绑定，点击绑定用抖音号扫码即可，绑定后可以免费认证一个企业号（可以省600元的认证费）
店铺官方账号一旦绑定就无法解绑了，更多内容点击：抖店的官方帐号问题答疑汇总

2.设置支付方式
这四个支付方式全部开通，防止消费者无法正常付款。点击左侧店铺-点击支付方式设置，从上到下依次开通即可。
微信支付会经常遇到商户异常，解决方法：微信支付风控问题处理方法

3.设置运费模板
与快递联系好，确定好发货地区和运费设置，新建运费模板，在发布商品的时候就可以选择已经新建好的模板了。
设置好模板之后，如果单量大，需要自己打印快递单号，需要开通电子面单功能，自己准备一台热敏打印机，几百块钱一台，买好打印机就可以联系快递开通电子面单，购买快递单号了，发货的时候就可以一件打印快递单号了。

4.下载飞鸽客服系统并设置
点击顶部的客户端就可以下载飞鸽的客户端，飞鸽客户端是客服用的，很重要。
飞鸽使用说明书：飞鸽使用说明-抖音电商学习中心 (jinritemai.com)

完成以上步骤就可以创建商品了。

二、开通带货橱窗

1.开通带货橱窗的条件
1000粉丝、10条公开的作品、500元保证金、实名认证的账号，满足以上四个条件就可以到抖音的创作者服务中心申请橱窗了。需要刷千粉可以联系：chengfeng2616
带货权限有哪些？
1.1抖音带货权限是指：用户在抖音平台获得的短视频购物车、达人推荐橱窗、直播间挂商品权限。获得权限的用户可以在抖音售卖自家商品或带货。

1.2打开抖音APP，选择“我”-右上角“三道杠”-【创作者服务中心】-【商品橱窗】-【权限申请】-【立即申请】。可以根据自己的实际情况，选择成为【带货达人】或者成为【小店卖家】。
【带货达人】：适合自己无货源未开店，帮其他商家带货的用户；
【小店商家】：适合自己有货源并且在抖音开店，售卖自己店铺商品的用户；

1.3商品分享保证金知识
符合条件的达人可以缴纳商品分享保证金¥500元。
1⃣️保证金如何开收据流程见文档链接
2⃣️保证金如何提现，关闭带货权限后账户中的¥500保证金可以提现，4个工作日到账。
1.4为什么要开通收款账户？
开通收款账户是为了方便付款结算，消费者付款时选择哪种付款方式，货款金额将会结算到你对应收款账户中，所以开通收款账户是必不可少的流程。达人该如何开通正式账户?
推荐选择正式账户，正式账户支持多种资质，可以对公结算，无年限额。

开通账户时资质类型怎么选？
选择完账户类型后，会需要确认开通的资质类型。
资质类型有4种选择，如下图所示：小店商家、个人、个体工商户、企业。
注意事项：
1、资质类型一旦选择并提交资料完毕，就不能修改，请谨慎选择；
2、个人资质不支持对公结算；
3、要根据自己的实际情况选择资质类型，如果您已经开了小店，请直接选择「我是小店商家」，选择「我是小店商家」就是店铺跟自己的账号进行绑定，账号收款账户也会跟小店店铺共用同一个；如果该账号选择其他资质类型升级，则无法再与店铺绑定。
注意：在账户验证没通过前，都可以撤回，重新填写，但是一旦账户验证通过后，就不可以再撤回

1.5判断账号是否开通成功
开通成功：打开抖音app-【我】-【商品橱窗】，页面提示“恭喜您-已经成功完成电商达人带货权限申请可以前去选品广场添加商品推广了”说明已经开通成功。
开通失败：如提示“推广商品需开通带货权限，申请成功即可成为带货达人”，则说明未完成电商权限开通，根据提示去完善收款账户信息。

2.什么是授权号？
店铺授权号（原渠道号）是商家在经营过程中通过绑定自播帐号实现给店铺0佣金带货的帐号，每个店铺可以绑定10个授权号。授权号的详细说明点击：店铺授权号的详细说明
3.什么是电商作者等级说明
3.1什么是作者等级
等级是一套反应达人在平台上综合电商能力的数字指标衡量体系。等级越高，则综合电商能力越高。
等级每周二更新，取前一天的“等级分”计算作者对应的等级。

作者等级 L0 L1 L2 L3 L4 L5 L6
等级分要求   0分   100分   200分   300分   400分   500分   600分  
对应权益
  商品分享
PC工作台
达人广场
  商品分享
PC工作台
达人广场
  商品分享
PC工作台
达人广场
  商品分享
PC工作台
达人广场
官方社群
官方榜单
  商品分享
PC工作台
达人广场
官方社群
官方榜单
官方活动
  商品分享
PC工作台
达人广场
官方社群
官方榜单
官方活动
  商品分享
PC工作台
达人广场
官方社群
官方榜单
官方活动
官方签约
 

3.2等级怎么查看

3.3等级权益说明

权益名称 权益对象 权益说明
商品分享   L0及以上达人   根据权限范围，可以在橱窗、视频或直播的场景中分享商品，赚取佣金  
PC工作台
  L0及以上达人
  支持达人使用PC巨量百应工作台，更高效管理橱窗商品，进行直播中控，查看更多实时与详实的推广数据。网站地址：buyin.bytedance.com  
达人广场
  L0及以上达人
  达人在开通商品橱窗功能之后可自动入驻达人广场。入驻后，平台将基于你的过往数据包装成视频主页和直播主页，供商家查看，从而获得更多的商家线索和合作机会  
官方社群
  L3及以上达人
  加入官方达人社群，获取优质商家合作资源，体验最新培训课程，参与社群专享活动赢取额外奖励。了解平台最新规则及产品功能，与同等级达人分享交流经验。
 
官方榜单
  L3及以上达人
  官方榜单位于百应后台-电商达人榜菜单下，包括带货能力榜、创作能力榜、粉丝价值榜等多类榜单，进入榜单后将会获取更多直面商家的曝光机会，也有利于达人本身自主招商变现。  
官方活动
  L4及以上达人   优先邀请参加官方组织的各类平台活动，有机会获取更多曝光机会，能够快速成长，提高影响力。  
官方签约
  L6及以上达人
  L6及以上等级达人可优先享有官方签约机会。官方会从带货能力、内容能力、粉丝经营能力等多维度评估达人能力，并对符合签约标准的达人定向发出签约邀请。收到签约邀请后，达人可选择是否签约，签约成功后可享有流量奖励、商业推广等一些列丰厚的资源扶持。
*注：官方签约仅由官方主动发起，每个月初统一对符合标准的达人进行邀约，请及时关注平台邀约通知
 
官方尖货专专供
  L6及以上达人
  官方签约达人专享：官方的专供尖货资源池扶持，官方持续给到高性价比、硬通货等优质货源，助力达人组货升级，降低达人招商组货压力  
直播安全保障
  L6及以上达人
  官方签约达人专享：享受直播安全保障专人服务，直播安全问题快速响应，直播安全隐患前置解决，为达人直播保驾护航。  

3.4作者等级是如何计算的？
等级是根据达人最近30天的带货能力、粉丝影响力、内容影响力、服务能力这四个维度的综合评估结果。
带货能力：主要看近30天的累计直播带货成交金额，持续稳定地带货，有助于提升等级
粉丝影响力：主要看近30天粉丝量、粉丝订单等考核项，努力增强观众互动，可以提高更好地提升粉丝转化
内容影响力：主要看近30天开播有效天数（当天当场开播>2h算1天）、电商看播人数、人均观看时长等考核项，持续投入开播、发布优质视频，有助于提升内容分
服务质量：主要看带货口碑分、信用分等综合指标，带好货、重服务，有利于提升服务分
3.5不同等级的参照表

4.什么是信用分？
已开通商品分享功能的用户在抖音平台的日常分享活动中，应遵守相关法律法规及抖音平台的各项规则规范，共同维护抖音社区良好、绿色、健康的商品分享环境。如您有违规行为或者风险行为，平台将会针对性采取管理与处理措施。
信用分管理规则，请点击查看 → 电商创作者违规与信用分管理规则
5.关于店铺体验分和带货口碑分
5.1带货口碑分和商家的体验分什么关系？
带货口碑是针对带货创作者的分数体系，体验分是针对店铺的分数体系，两者计算逻辑类似，但适用群体不同。
带货口碑是针对带货创作者的分数体系，通过近90天内创作者橱窗、直播、短视频带货对应产生的数据综合计算得出，主要影响带货直播的自然和广告流量，及创作者营销活动的报名等；
体验分是针对商家的分数体系，通过近90天内抖店的全部数据综合计算得出，主要影响精选联盟的商品进入和清退，挂车短视频的自然和广告流量，以及商家营销活动的报名。
5.2带货口碑分
带货口碑分会影响账号的权重和流量的推送，保持高的口碑分有利于获得更精准的流量，如果你是达人在精选联盟中选择商品时，要选择高体验分的商家，商家体验分的高低会影响你的口碑分。
关于口碑分的细则和常见问题请点击查看：创作者带货口碑分实施规则
5.3店铺体验分
店铺体验分主要是面对抖店的，你的店铺体验分会影响你的带货口碑分，维护好体验分就要做好客服工作，有效的客服可以使体验分保持稳定。
关于体验分的细则和常见问题请点击查看：商家体验分说明

三、关于精选联盟

精选联盟简单来说就是一个货源平台，商家入驻抖店后可以把自己的产品加入到精选联盟找达人带货，达人可以在精选联盟里挑选自己想带的产品，达人带货赚取佣金，商家负责发货。
1.商家端精选联盟
1.1点击抖店后台首页的‘精选联盟’，符合以下条件就可以开通。
关闭权限次数<3次。
商家体验分>=4.0分。
另外，商家必须是正常状态的商家，且符合精选联盟要求的商家。

商家在精选联盟平台添加推广的商品（创建推广计划的商品），品质退货率和投诉率需要满足一定标准，根据商品一级类目不同要求如下：精选联盟平台管理规则
1.2为提高商家与达人的合作效率，平台推出了普通计划、专属计划、定向计划三种推广计划供商家使用。

推广计划 简介 佣金区间 达人可见范围 与达人合作方式 样品 设置方式及介绍
普通计划
  商品将进入作者侧的选品池，可被四端所有作者搜索、添加、推广
普通计划与专属计划互斥，商品只可以被设置为其中一种;
普通计划的佣金，只对未设置定向计划的达人生效;
  1%-50%（不同类目上限以后台为主）
  所有达人可见商品和佣金率
  商品添加到联盟里，需要达人自己看
  支持设置申样规则
  普通计划介绍
 
专属计划
  仅商家指定的作者可推广相关商品，其他作者不可推广
  0%-50%（不同类目上限以后台为主）
  所有达人可见商品，但指定达人可推广，指定达人有专属导航
  线下沟通，先达成合作后设置
  支持设置申样规则
  专属计划介绍
 
定向计划
  为指定的达人设置定向佣金

  0%-80%
  所有达人可见商品，但定向佣金指定达人可见
  线下沟通，先达成合作后设置
  支持设置申样规则
  定向计划介绍
 

1.3商家可以在百应后台设置支持申请免费样品的达人门槛，并对达人的申请进行审核。同时，您可与达人进行线上交流、查看样品物流信息、并对达人带货情况进行跟进。
那么商家该如何管理样品呢？请点击查看：【商家手册】如何管理达人样品申请？
2.达人端精选联盟
你想做直播带货或者短视频带货，必须要通过精选联盟把产品加入到自己的橱窗里，这样你在直播时或者发布短视频时，才能把商品加入到小黄车里。
2.1如何进入选品广场？
入口：抖音APP「达人主页」-「商品橱窗」-「选品广场」。
2.2选品广场各模块分别是干什么的？

2.3如何查看商品详细信息？
在选品广场点击商品图片，跳转到决策页。可查看商品详细信息，包括销量、平台认证、商家售后服务保障、售卖效果、粉丝契合度、短视频随心推资质、推荐理由等，帮助您做决策。

四、如何开始带货

1.手机上如何让开直播带货？
1.1完整开播信息
手机打开抖音，点击+号，选择开直播！

需要填写的字段：
封面：贴合直播内容/真人照片，有助于用户进入直播间（正方形最佳）
标题：反应直播内容，吸引用户观看（10字以内）
选择直播内容：搜索“购物/电商”，并选中，有助于获得更多兴趣相投的观众
选择话题：添加适配的话题，有助于获得更多精准流量曝光
17.2往直播间购物车添加商品
如果先添加商品再开播：在开播前准备页面，点击【商品】

如果先开播再陆续添加商品：在开播界面，点击购物车标志，再点击【添加直播商品】

选择商品的几种方式：
我的橱窗：直接从“我的橱窗”里选择商品（需要提前从选品广场把商品添加到橱窗），支持关键词搜索 我的小店：如果是与商家店铺有绑定关系（店铺的官方账号or自播账号）的抖音号，系统会自动读取对应店铺中在售的商品，点击“我的小店”，即可看到对应商品，可直接添加到直播间；支持关键词搜索 专属商品：参与了专属计划的主播，可以看到专属计划内可售卖的商品（仅抖音）
粘贴链接：如果跟商家有建联，已经拿到了要推广商品的链接，选择右上角的“粘贴链接”，可以直接复制链接添加商品

选择商品完成后，返回购物车界面，点击“管理”，可进入直播商品管理页面，在此可以：
设置卖点：支持输入15字以内的商品卖点，商品卖点会展示在直播间购物车列表中。善用卖点有助于提升转化
调整商品顺序：按住商品末尾的移动按钮，可以移动调整商品的顺序
批量操作：可以批量删除或批量置顶商品

使用手机开播也可以使用巨量百应后台进行商品的上下架和评论的控制，
打开巨量百应后台：巨量百应
选择达人登录，

点击直播管理

点击右侧的 添加商品，就要把自己抖店或者橱窗里的商品加入到小黄车了。

把鼠标放在商品上就会变成‘小手’，可以调整商品的位置，也可以更改商品前面的数字，这个数字就是小黄车里的几号链接，数字是1，就是1号链接。这个小闹钟就是改价改库存用的（只有自己抖店的产品才能改价，精选联盟里的不行）。大家可以在未开播之前操作几次熟悉一下

2.如何用电脑直播带货？
如果想用电脑开播，需要使用“直播伴侣”，观众就可以在抖音、抖音火山版、西瓜视频上看到你的直播啦。当前直播伴侣支持win7、win8、win10系统。下载地址：
https://www.douyin.com/falcon/webcast_openpc/pages/streamingtool_download/index.html
下载后双击文件，按提示安装即可。
选择要开播的平台：当前支持抖音、抖音火山版、西瓜视频

扫码或者用手机号均可登录

添加直播画面
记得先切换成竖屏画面，更好地适配用户观看时的手机画面

选择摄像头：建议连接一个单反相机，选择单反相机的摄像头。选择之后，就可以在软件中看到摄像头拍摄的画面了。

然后鼠标放在画面上，点击鼠标右键，选择“变换”-“平铺缩放”，画面就自动适配竖版界面的大小了

添加素材

点击“添加素材”-选择“窗口”，就可以选择一个当前电脑已经打开的程序，放到直播间上（比如ppt），同理，也可以选择其他素材，例如“图片” ，把自己需要的添加上即可。

如果素材需要调整，还可以“删除”或者“设为隐藏”
开始直播

点击“开始直播”，即可开播 。
打开巨量百应后台：巨量百应就或者点击直播伴侣左下角的基础功能-商品管理。
选择达人登录

点击直播管理

点击右侧的 添加商品，就要把自己抖店或者橱窗里的商品加入到小黄车了。

把鼠标放在商品上就会变成‘小手’，可以调整商品的位置，也可以更改商品前面的数字，这个数字就是小黄车里的几号链接，数字是1，就是1号链接。这个小闹钟就是改价改库存用的（只有自己抖店的产品才能改价，精选联盟里的不行）。大家可以在未开播之前操作几次熟悉一下

五、不同行业的规范和规则

必看内容，不学习规则很容易违规。
1.不同行业的规范
【汽车】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHKhRwPcmzWa
【本地生活及虚拟】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/107992
【个护家清】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/108984
【酒类及滋补保健】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/109547
【3c数码家电】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/108982
【母婴图书】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/104286
【食品饮料】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/101643
【农资绿植】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112743
【生鲜】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/109548
【服装鞋包】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/105091
【二手】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/101649
【美妆】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/106242
【珠宝文玩】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/101650
【智能家居】行业管理规范：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/110207
2.常见的直播间规则
【虚假宣传：品牌虚假】违规细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHLQxiN8JLC4
【服务履约：售后服务不符】违规细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHLQpEL8s9A4
【违规营销：蹭热点】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/114341
【画风低质：挂机录播】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/114034
【画风低质：低质量直播内容】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/114032
【违规营销：诱导互动】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113831
【违规营销：诱骗秒杀】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113829
【虚假宣传：价格虚假】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113290
【虚构原价】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113289
【无资质营销】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113288
【画风低质：演戏炒作】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113172
【以不确定性方式推广商品】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113170
【虚假宣传：功效虚假】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/111410
【虚假宣传：款式/颜色等信息不一致】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/110942
【违法违规内容】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102130
【达人侵权行为】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102128
【私下交易及导流行为】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102127
【（无）相关性】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102133
【虚假宣传】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102131
【创作者推广侵权/假冒商品】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/104954
【画风低质】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/104968
【材质虚假宣传行为】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/110313
【广告“禁用词”】 实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/110312
【违规营销：不正当竞争】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/114339
【服务履约：预售服务虚假】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHJG6ud99shp
创作者【作弊行为】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHJfRMmUrecM
【画风低质：图片轮播】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHJfRMmUrpMK
【违规营销：违规招募主播】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHJfBYbcerAg
【违规营销：承诺未履约】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHK1nZSGDC8D
【专利/荣誉/销量/效果虚假】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHKhcaFUydTc
【虚假宣传：效果虚假】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHKi6MUha8PX
【违规营销：过度提高预期】违规细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHLmZSsTdFdn
【画风低质：卖惨营销】实施细则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113171

六、直播中常用功能设置指南

1.巨量百应使用指南
如何往购物车中添加商品：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102057
如何设置购物车主推商品：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHMks6ejGSvq
闪购功能怎么使用呢？https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102061
如何在百应配置主播提词卡？：https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHM4KhWEWpA7
2.如何管理直播间的评论？
如何管理直播间评论？：https://sourl.cn/JAQAen
3.如何设置直播间的讲解回放？
如何设置直播间的讲解回放：
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/105122
4.如何隐藏直播间用户的昵称？
如何隐藏直播间用户昵称？https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/103911
5.怎么查看直播间所有直播场次？
怎么查看直播间所有直播场次？https://sourl.cn/XvQSLA
6.粉丝群怎么设置？
抖音我的页面—右上角三个杠—创作者服务中心\企业服务中心—-主播中心—粉丝群，就可以创建管理粉丝群了。
7.怎么设置管理员和飘屏？
直播间内 - 右上角「在线观众」- 点击观众昵称 - 「设置」 - 「设为管理员」
若您想移除管理员，您可以点击抖音右下方「我」- 右上角「≡」-「创作者服务中心」-「主播中心」- 「直播设置 」 - 「设置管理员」界面操作移除。
温馨提示：目前设置管理员上限为 30 个人，请您留意。

主播端设置：点击直播间右下角三个点，选择基础功能里的直播管理，选择设置管理员，点击右侧的权限设置，把发弹幕打开。
管理员端设置：发送消息时把弹幕打开就可以了。
8.关于福袋？
什么是抖币福袋？
抖币福袋不限制店铺和达人，只要开播就可以发放抖币福袋，需要提前充值好抖币，每天最多只能发10次抖币福袋，可以自定义抖币数量、时间、条件。手机开播和直播伴侣都可以发放。
什么是超级福袋？
“超级福袋”是一款电商场景下的专有营销互动工具，支持将抽奖活动以商品的形式在直播间挂车，配合主播的口播引导用户通过完成不同任务（看播时长/指定口令等）获取抽奖资格，将抽奖流程规范化 ，在巨量百应后台可开通。
超级福袋相比现有抖币福袋，有哪些优势？
￮ 无发放数量限制，发放更灵活。
￮ 前置配置，前置审核，直播过程中可一键发放。避免直播中福袋不过审，打乱直播节奏。
￮ 抽奖小助手直接提醒中奖用户填写信息，解决客服联系中奖用户、地址填写等问题。
￮ 发货履约环节与抖店订单打通，避免忘发、漏发命中惩罚规则。
￮ 支持灵活设置福袋参与条件（评论、粉丝团等级、看播时长等），满足直播间多样化营销诉求。
超级福袋的适用范围
（1）主播：仅人店一体状态的店铺自播账号可参与超级福袋活动
（2）用户：在直播间参与互动并完成主播设置的中奖条件，即可在超级福袋开抢时参与活动；中奖用户在48小时内输入收货地址即可完成兑奖
满足什么条件可以使用超级福袋?
（1）商家、达人等级达到L2
（2）带货分达到4.4级以上
（3）人店一体商家及达人
在巨量百应中控台开通，开通后需要创建福袋商品。
为什么我没有实物福袋？
实物福袋也就是自定义福袋，需要账号满足10万粉丝才可以，实物福袋不限人店一体，只要满足10万粉丝就可以开通使用。
9.直播大屏怎么看？
直播大屏怎么看？https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/aHNQnfJ6jyWm
10.抖音电商罗盘常见问题解答（商家版）
抖音电商罗盘常见问题解答（商家版）:https://sourl.cn/VxWsBq
11.直播间数据指标定义全集
直播间数据指标定义全集：https://sourl.cn/GhkVxN
12.直播伴侣如何回复消息？

在观众名称上点击弹出操作菜单，可进行以下操作
“禁言/取消禁言”
“设为管理员/取消管理员”
“拉黑/取消拉黑”
“关注/取消关注”
@ 操作
13.直播伴侣开播的怎么设置飘屏呢？
首先通过上一步把自己的小号设置的管理员，再用开播账号登录的手机进入创作者服务中心（企业服务中心）—进入主播中心—点击直播设置—点击设置管理员—找到自己的小号点击后面的权限设置，把发弹幕打开即可。
14.直播间如何设置屏蔽词？
设置屏蔽词的目的可以避免其他人在直播间带节奏，开播账号的手机进入创作者服务中心（企业服务中心）—进入主播中心—点击直播设置—点击屏蔽词管理-添加屏蔽词。

七、抖店常见问题答疑

1.什么是小店的新手期？
新手期就是平台考察商家的货品质量和服务能力，新手期考核的是抖店不是直播的账号，直播的账号是没有新手期的。如果你是达人你带货的抖店还在新手期，你要准备一个备用的抖店链接，新手期的店铺当天累计超过1000单就不能卖了，你的直播间链接就会下架，准备一个备用的可以保证你的直播间正常。
新手期有什么限制吗？
日订单可能会被限制（二手行业为150单）（新手期规则）
结算帐期T+10（ 帐期规则 ）
无法参与大促报名 （ 营销活动基础规则 ）

新手期的实施细则：【商家—新手期】实施细则、新入驻商家进入新手期规则
2.商家货款结算周期
为平衡商家履约、信用力与商家货款结算周期的关系，平台将对履约、信用力表现不同商家设定不同的货款结算日期。

店铺维度 结算账期 其他说明
新手期店铺   订单确认收货的10天后   商家开店后即进入新手期（可参考《新入驻商家进入新手期规则》），新手期内商家结算账期为确认收货的10天后；  
体验分>=4.4分的店铺
  订单确认收货的4天后
  非新手期的商家，根据订单支付时间【前日】（如4月30日根据4月28日数据）的店铺体验分执行不同结算账期，体验分>=4.4分的商家结算账期为确认收货的4天后，体验分<4.4分商家结算账期为确认收货的10天后；  
体验分<4.4分的店铺   订单确认收货的10天后  

3.达人的佣金如何结算
单笔订单在用户或系统确认收货15日后，该笔订单会发起结算；
若15日内商家未完成结算，则等待商家结算完成后，该笔订单会发起达人结算；
即确认收货时间+15日为大部分订单的结算时间，结算完成则订单对应的结算佣金自动进入可提现余额中；
达人佣金平台会收取10%作为服务费。
4.抖店、蓝V、橱窗是什么关系？
抖店是创建商品的地方，如果你是卖自己的产品需要自己发货那你需要开通抖店，你不开通抖店你是没办法发布商品的，需要营业执照和相关的资质才能开通，开通抖店不代表你能直播带货了，你还需要开通橱窗。
橱窗是卖货的，是放抖店商品的地方，你把抖店的商品放到自己的橱窗，在直播的时候才能把这个商品放到小黄车里，才能直播卖货，你可以放很多个抖店的商品到自己的橱窗。
蓝V是企业认证，能解锁很多功能，认不认证都不影响你直播带货，对于直播带货来说，最有用的就是认证蓝V可以非本人出境。
抖音账号是一人一证，你的这个账号是谁认证的，就是只能谁出境带货，其他人出境会被封号，如果你的账号需要别人来直播，那就需要认证蓝V。
在简单的一点理解就是 抖店是厂家，橱窗是固定卖场，卖场里可以卖很多不同厂家的商品，但是我只能在这个固定的地方干，蓝V属于行政许可，有了蓝V这个行政许可，就可以在不同的地方直播了，
5.我的直播账号废了，我想起新号是不是要新开抖店？
直播账号废了，不是抖店废了，直接换个新的账号开通橱窗就行了。只有抖店废了，才需要新的执照来注册。
6.我的抖店是卖水果的可以卖日用百货吗？
可以的，只要你的营业执照范围内有你想要卖的产品，就可以在抖店后台增加类目，审核通过后就可以发布商品了。
7.开通抖店时，提示不支持个人身份证入驻该怎么解决？
这种情况时因为你在抖音的橱窗里进行了个人认证，解决办法很简单，就是去办理一张新的手机卡或者找一张没有绑定抖音的手机卡，在电脑上用这个新的手机号入驻抖店，入驻完成后，在店铺设置—绑定官方账号—绑定你现在这个抖音号就可以了。

二、人的部分
1、直播间人员的配置
不同时期，不同类目，所需的人员配置都不同，以下团队架构供参考，需根据自身发展阶段、所处类目、预算情况等因素综合考虑。
我们分别从新手期、发展期、成熟期来说
1、新手期
老板/操盘手：战术决定战略。这个阶段处于项目初期，最核心的角色是老板or操盘手，直接决定了项目能否做起来，需把大部分精力都放在执行验证结果上！然后剩下的精力用来管理、和监督。
直播端：
主播：主出镜主输出，是直播间的核心角色，负责直播前的细节准备、直播终端执行，以及直播后的复盘，前期还可兼着短视频内容输出板块。
副播：负责直播前期准备、配合主播展示商品、主播空档期补位。但有些类目，如饰品、鞋包也可以不用副播。
场控：负责直播前期准备，如上架商品链接、准备水军评论等，同时协助主副播实时调整，根据后台数据的变化，传达信息给主副播。
抖店端：
运营：店铺大管家，负责抖店日常运营、活动策划、活动报名，根据店铺数据分析，优化运营方案。
客服：负责售前售后处理，为客户导购，问题解答，促单，客户反馈问题处理，退换货、投诉等处理。
发货：规定时间内发货，货物出入库装卸，入库货物摆放，打包等工作。
如果你是精选联盟玩家，抖店端则可以省掉，但需一位负责选品组货的人员，一般初期是建议操盘手自己去做选品，因为相较于员工，操盘手对货品理解，以及选品的经验会更加成熟一些。
2、发展期
老板/操盘手：战略决定战术。这个阶段整体变现链路，以及团队模型已经初步验证跑通，需要把大头的精力花在放大生意模型的事情上，如进一步扩展团队，培养带人等。
内容端：
直播组：这个阶段，直播并入到了内容端下，人员岗位及职责同上新手期，只是人员数量上会有增加。
短视频组：
策划：主要负责短视频内容的主创作，比如脚本策划、创编等。
演员：短视频出境者，负责短视频内容演绎，配合策划完成脚本执行，可以是主播兼任。
拍摄&剪辑：主要负责拍摄和剪辑，以及最终素材的交付，可以是一个人兼任。
抖店端：
运营组：由原来一个运营岗（岗位职责同上新手期），细分多出了选品人员，主要负责选品与测品、产品卖点梳理及话术编辑、商品上下架管理等。
支持组：
售前客服：负责售前接待，客户问题解答，通过话术，促成订单成交，以及一些数据报表的制作。
售后客服：客户问题、退换货、投诉处理，店铺评分维护，催好评，客户关系维护。
物流：负责店铺的打包、发货、签收确认等，对退换货等售后问题的响应。
商务：为店铺找到合适的达人，负责和达人沟通具体合作带货事宜，维护关系，建立稳定的达人合作矩阵。
投放端：
素材：负责产品卖点及核心使用场景分析，撰写创意素材文案及脚本，创意素材拍摄剪辑。
投手：根据不同的推广需求，制定不同的投放策略，完成投放，负责投放数据的分析诊断，对投放效果进行持续迭代优化。
3、成熟期
老板/操盘手：战略战术已成型。这个阶段需要把大头精力花在做资源对接，以及应对市场环境上，如竞争激化、用户需求变化等，其余时间用来带团队，盯团队执行数据。
内容端：
直播组：固定人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，同时也会增加技术人员，负责直播间画面清晰稳定；装修人员负责直播间画面的搭建。
短视频组：人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，可能会多一个场景布置人员，但可以和直播间装修共用。
抖店端：
运营组：固定人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加。
支持组：人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，同时增加私域岗位，负责对消费者的长期运营，配合其他部门完成执行落地。
商务组：
达人筛选：为店铺找到合适的达人，通过数据工具对达人的匹配程度进行筛选诊断，与公关团队紧密配合。
达人公关：负责达人的撮合，沟通具体合作事宜，维护关系，建立稳定的达人合作矩阵。
投放端：
素材、投放，人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，同时增加数据岗位，负责投放数据的分析诊断，对投放效果进行持续迭代优化。
以上，从新手期到成熟期的团队架构，并非让你生搬硬套，建议结合自身情况进行配置
2.主播需要具备的能力
1.品类熟悉能力：看了什么产品、能够掌握那些信息、发现那些问题了。
2.竞品拆分能力：选什么产品、怎么去看（软件？、线下？）、需要看那些内容、得到了那些信息？
3.产品熟悉搭建：知道账号的定位方向、作品的拍摄风格、直播形式采用那种、选品的风格匹配。
4.基础直播能力：着装的合理性、具有镜头感、语言表达灵活多变、肢体动作娴熟。
5.直播必备常识：懂得如何开播、相关功能的设置、抖店/百应后台的使用、相关的直播规则。
6.流量感知能力：知道流量的基本原理、懂得如何拉升流量、知道各种转化率，懂得应对各种流量的变化趋势。
7.基础讲款能力：直播款的痛点、卖点、特点、使用场景、功能的讲解。
8.活动引流能力：熟悉本场直播活动的目的、需要用到的话术、怎么引导用户参与互动、如何把控节奏的节奏。
9.憋单促单能力：懂得如何用产品、用场景、用剧情憋单，了解通过那些方式对用户进行促单和逼单
10.互动气氛能力：产品百问百答训练，懂得如何提升直播间的氛围和维护。
3.运营需要具备的能力
1.掌握账号的注册、养号、作品发布、剪辑、功能等设置
2.会使用抖店、巨量百应等相关平台
3.会设置开播设置、贴纸、屏蔽词、活动设置等
4.现场气氛的协助、数据的统计分析
5.订单的管理、发货、售后的维护

4.主播需要掌握的话术
1.憋单话术：
什么是憋单？简单来说，就是主播一直讲就是不让用户拍，讲的这个过程就是憋单，为什么要做憋单呢？抖音想让更多的人每天花更多的时间使用抖音app这个都能理解吧，你想让我长时间使用抖音是不是要有东西吸引我停留，谁能消耗用户的时间，是不是就能得到平台的认可，憋单就是让用户长时间停留在你的直播间，用户在其他直播间停留30秒，在你这个停留60秒，你觉得系统会不给你流量吗？
憋单话术是主播必须要掌握的话术之一，想要做好直播带货必须要学会憋单，通过憋单可以把直播间的数据做上来，刺激系统的推流，憋单的时候通常会用一个性价比很高的产品进行憋单，在刚起新号的时候和刚开播的时候，流量会很少，直接卖正价品根本不现实，我们需要先打开流量层级，让直播间有了稳定的流量进入，在转款卖其他的，憋单就能有效的帮我们打开流量入口，通过憋单可以拉升用户的停留时间，有了停留才有会关注、粉丝团、评论、转化等等数据
憋单分为两种：
1.福利品憋单，重互动轻卖点，因为性价比很高，用户的决策成本很低，基本都会愿意停留购买，他既然想要，就不会轻易的离开，只要你把握好节奏，引导他互动做数据是没有任何问题的，但是这里会有一种情况就是低价产品低价憋憋不上人气，那就要改变策略了，用高价值产品低价憋然后赚低价爆款。
2.正价品憋单，重卖点轻互动，正价品价格高，用户的决策成本高，要花大精力塑造产品的价值感，只有价值塑造到位了用户才会互动，用户也不是傻子，你卖的这么贵，什么也不讲就要我干这干那的肯定就走了。所以你不断的讲卖点、讲痛点、讲使用场景吸引他，让他产生兴趣，产生兴趣他就会催了，你在要互动轻而易举。
记住一句话：低价憋单重复价格，高价憋单价值不到价格不报！
给大家一个开场的憋单话术演示：

2.产品话术：
产品话术分为卖点话术和痛点话术。我们需要分析自己的产品和人群，再决定运用哪一种话术，有的产品卖点和痛点都有，而有的产品只有卖点没有痛点，比如T恤，他只有卖点，没用痛点，那我们只能不断的强调卖点来提升价值。比如束身衣有卖点还有痛点，有痛点有卖点，我们先说什么呢？先说通点留人，再说卖点解决方案。
卖点话术就是你这个产品有那些特色，你作为工厂的老板或者从业多年了，你对自己的产品有那些特色应该很清楚，你可以把自己产品的卖点分类的整理出来，然后在组装成产品的卖点话术，比如连衣裙，你需要整理面料、工艺、颜色等等，每一个点都能有很多的拓展内容。给大家分享一个找卖点的的方法，就是去淘宝找同款，看他们的详情页和问大家，这些都是现成的卖点。

痛点话术就是把用户当前不爽的地方说出来，并且提供解决方案，比如我是卖按摩枕的，我针对的客户是经常上班的上班族，做一天很容易颈椎病。那我的痛点话术可以这么说，白天上一天班了，回来还要做饭辅导孩子作业，根本就没有时间放松自己的身体，尤其是颈椎部分，一坐就是一天，长时间下去就会出现富贵包，颈椎病还会弯腰驼背，最近是不是经常丢三落四的，就是身体发出信号了，提醒你要注意身体了，今天刷到我的直播间也是一种缘分，你看我手里的这款按摩枕，开始阐述自己的卖点话术，我的按摩枕有几种模式、都能按摩那些部分、使用多方便、买一个全家都能用。
3.场景话术
场景话术是什么东西呢？抖音是一个兴趣电商，用户来这里是没有消费需求的，他的需求是你创造的，场景话术就是营造一个具体的使用场景给用户一个想象的空间，从而提升下单的概率，场景话术话术分为心理场景和使用场景。心理场景指的是用户的心理变化，比如你给你的父母买了这个东西，别人都说是一个孝顺的孩子，又或者父母和老公这么辛苦，不能只顾自己美，要关心一下他们，让用户能够得到心理上的满足或者引起他的购买欲望。使用场景指的是通过描述让用户能够联想到具体的场景，比如你之前买的那个便宜的垃圾袋，东西稍微一多就托底了，垃圾弄得满地都是脏兮兮的，我们家这款升级加厚的，东西再多也不会托底，可以放心的使用，上面 还要提手，轻松一提一系，不仅方便好提，还能避免坐电梯倒垃圾弄得电梯里都是各种味道。
产品话术是可以搭配场景话术使用的，卖点+场景、痛点+场景更能激发用户的兴趣点。
4.开款话术
开款话术指的是这个产品我憋完单了或者我讲完了，该做的数据我都做了，该让用户下单了，这个时候说的话就是开款话术，开款话术也是很重要的，开款的时机把握不对，很容易造成用户在未开款前离开或者开款后没人下单。主播开款要遵守用户听懂了在开款，这样就会做出好的数据。开款话术有：被催开款、倒计时开款、讲条件开款、剧情开款，给大家将两个最常用的开款方式。
1.被催开款，这个款讲的很久了，用户已经等的不耐烦了，而主播又把握不好开款的节奏，不知道用户有没有听懂，那就可以看评论区有没有在不断的催开款，有很多人再催，我们就要准备开款了，不开款人就要走了。还有一种情况就是评论区说话的人很少，但是运营发现人走的很快，这个时候就要提示主播开款了，运营可以操作水军手机在评论催开款，主播可以快速的做出一边指令引导，然后看一下直播间的人有没有听懂，比如：刚才一直有新粉在进入直播间，就多介绍了一会，老粉们不要急，刚进来的新粉呢，这轮活动如果没用听懂不要着急去抢，可以等下一轮，老粉们请允许我在磨叽十几秒说一下咱们今天的活动，某醋某酸的外套直播间日常价199，今天89，如果你知道活动是什么了扣一个111，现在直播间100人在线，有10个人扣了111的，咱们就上车。就是塑造一下产品的价值，让大家给你回应，可以是评论也可以是点赞，有人回应说明用户懂了，就可以开款了。
2.倒计时开款：倒计时开款是最常用的一种开款方式，不是单纯的54321上链接这种，而是在倒计时中间穿插了卖点的话术，同时做到停留时间、卖点重塑、开款的三种目的。比如倒计时5，不管你是上班穿还是逛街穿都非常的搭，4我们这款采用的收腰设计显瘦不勒肉，3，门店价399，我们不要299，也不要199，今天宠粉浮力99米，2，7天无理由、安心购、运费险统统安排上，让你无忧购物，1拼网速拼手速马上上链接。
开款方式要根据自己的情况来选择，主播需要多加练习，尽可能的让客户在直播间里听懂下单多停留。
5.逼单话术
逼单话术指的是开款了，在你讲下个款的之间的这段话术，福利款用的的逼单话术很少，价格低数量有限，基本开款就没了，主要运用在正价款上面，价格高用户决策成本高，而且我们是不限量的，希望多卖一些，咱们在憋单的时候已经塑造一些价值了，有些刚需用户已经购买了，但是还有一些犹豫不决的人在徘徊，第一个原因能不能用的上，第二原因价格高了，第三个原因信任感不足，第四个原因刚进来还没听懂，原因已经知道了，逼单话术的组合应该是使用场景+成本拆解+信任话术+卖点重塑，同时配合限时限量踢单的动作，基本就能解决大部分的顾虑。
5.逼单话术
逼单话术指的是开款了，在你讲下个款的之间的这段话术，福利款用的的逼单话术很少，价格低数量有限，基本开款就没了，主要运用在正价款上面，价格高用户决策成本高，而且我们是不限量的，希望多卖一些，咱们在憋单的时候已经塑造一些价值了，有些刚需用户已经购买了，但是还有一些犹豫不决的人在徘徊，第一个原因能不能用的上，第二原因价格高了，第三个原因信任感不足，第四个原因刚进来还没听懂，原因已经知道了，逼单话术的组合应该是使用场景+成本拆解+信任话术+卖点重塑，同时配合限时限量踢单的动作，基本就能解决大部分的顾虑。
7.转款话术
转款话术指的是这个款讲完了，需要讲下一个款了，在转款的时候在线人数会下降，需要用一些话术来铺垫和衔接，转款是非常考验整体运营能力的，起号成功的标致就是能够顺利的转款，转款常用话术分为铺垫转款、剧情转款、惊喜转款。
铺垫转款是最常用的一种方式，我们在讲解A款的时候会顺带的把B款（下一个要讲的）的拿出来展示一下，说几个卖点，常用于低价转高价使用，比如我是卖包包的，我现在讲一个29.9的福利款，下一个款式是69.9元的利润款，我在讲解29.9元的时候就需要想办法把69.9元的这款卖点带入进来，但是我不能说价格，价值不到，价格不报（除非你这个价格能留人），我在介绍福利款的时候，假装看一下屏幕，我看好多姐姐都在说我后面这款（利润款，顺带拿过来），姐姐们你是真有眼光啊，然后展示一下，说几句卖点，就不说了，吊一下用户的胃口。接着说，姐姐们，等我炸完我手里的这一款，就给大家炸这款，好多老粉已经等好久了，各位姐姐们，我先给大家炸完这款小福利，再给姐妹们炸一波大福利行不行，行的话姐妹们给主播回个行字好不好，咱们就不磨叽直接上车了。福利款中带入利润款，不说价格，只说卖点，吊住用户，同时暗示当前这款只是小福利，下一轮就是大福利。福利款开完之后就转介绍下一个款了。
剧情转款这里不说了，这个需要套路，不适合咱们刚入行的商家学习，容易把号做死，主播需要找个理由跟中控或者运营吵一架，然后拿出一个新的款给大家开，这个款就是你要转的款，天天这么演确实有些危险，就不给大家详细介绍了。
惊喜转款就是以各种各样的理由来进行转款，比如刚才就说了在线500人了给大家炸一波福利、点赞1w了给大家炸一波福利、10点了给大家炸一波福利，就是编个理由给转款，用户也不知道你之前是不是这样说的，反正是有福利可抢，那就看一看。
8.活动话术
活动话术是贯穿整场直播的，活动是用来吸引人的，为什么做活动+活动的产品是什么+你为什么要参与+参与的条件是什么？
我们刚刚转到线上，大家还不知道我们的产品的质量，所以我们要搞一些活动，让更多的粉丝能够用到我们的产品，我们今天拿出一些产品给大家做福利，平时某猫某宝都要29.9的水晶杯，今天我们9.9元给大家炸一波，虽然喝水用什么杯子都行，但是用一个好看的杯子心情都会变好，今天9.9元不仅可以9.9元抢到我们的价值29.9元的水晶杯，而且我们还赠送两个杯刷，这个杯刷超市都要卖9.9元一个，对不对，今天我们送大家两个，我们拿真心实意的产品和大家交朋友，大家也知道9.9的杯子我们已经亏钱在卖了，还送两个杯刷，大家能不能帮我们一个小忙，帮主播点一个小小的关注，让我们亏得舒心亏得安心，张三已经点了关注，给张三安排一单，。。。咱们库存有限，不可能人手一单，只能优先安排给我们的粉丝。
9.场控话术
场控用到的话术很少，大多数都是在上下架链接，报库存，偶尔也会帮主播说几句话，让主播能够休息几秒钟，卖点加强话术为主。
10.水军话术
现在越来越多的直播间开始使用水军，水军的作用有很多，水军不是挂假人，也不是那种自动发言的假互动，而是自己人操控的，水军全攻略和话术可以看下面的两个文件。


11.新手主播如何让学习话术？
1.话术拆解
主播话术虽然是一个整体，但是却由不同板块话术构成，作为对一个新手主播的培养，一定要将其话术进行板块化拆分，这样做的目的在哪里，第一是板块化的话术拆分，利用主播知道自己哪个部分的话术是弱势，哪个部分的话术实际上已经不错，那么在强化的时候，只需对弱势话术进行训练即可。
话术可分为活动话术、产品话术、开款话术、憋单话术、转款话术、信任话术、逼单话术等，我们通过上面的内容已经知道了各种话术的含义是什么，就需要进行第二步
2.同行扒取
在文章中，我们已知道如何利用数据化工具进行优秀同行的筛选，对于一个新账号而言，主播要学习话术，相比较成熟的大账号直播间，那些最近新开播的，数据表现非常优异的新账号更值得借鉴。
3.观看临摹
找到优质同行，通过PC端录屏下载工具，点开同行的直播进行长达3个小时的录屏，录屏的作用在于如果一味通过手机观看学习，人的分析、记忆力是跟不上的，通过录屏的方式，可以不断反复观看。录屏完成后，将文件用电脑打开，让你的新主播坐在电脑前面，用手机备忘录或者纸笔，反复看反复听，一字一句的抄下来，这个过程非常重要，主播抄写的过程，就是不断反复观看的过程，主播能重复加深对直播画面、话术的印象，第二是自己抄下来的话术，在后期使用时相比较你直接提供一份你做好的话术给他，记忆会更快，实际上，给主播提供现成的话术去直播，在我看来是非常愚蠢跟机械的行为。
4.拆分、融合
话术抄写做成笔记后，让主播根据六个话术板块划分的逻辑，通过 excel 表格，把整个话术进行拆分归类，归类后我们就可以大体得到优质主播日常对于每个板块的话术是怎么使用的，但是这里面会穿插别人家的产品，还不能直接使用，第二步就是在话术当中，特别是讲款、打单话术中，涉及别人产品的部分，替换成自己的产品，最后把拆分的话术融合成一篇 完整的话术，到此大功告成
5.自发创新
当主播通过借鉴别人的话术开始直播时，你会发现一个现象，就是主播在前几场直播，基本时按照修改后的话术按部就班，但是经历过多场后，主播开始有了主观能动性，自发的去创造自己的话术体系，这时候的主播，在话术能力上就会开始体现。
这时当下我们培养新主播的最直接的形式，这种方法既能培养主播的主播能动性，而且立竿见影，对于不知道如何培养新主播的团队非常推荐。
12.主播要把控的几大心态
1.坚持，跟好的老师学习方法【找对圈子找对人交流学习，提升认知】，
2.正确的认知，对自我的认知，定位&表达，
3.学习同行直播间的直播技巧【同行是最好的老师，话术，状态，节奏，
4.学习平台一定的运营规则技巧【新规话术，推流机制，投放等】，
5.不断的复盘优化数据指标。每场直播一定要总结，一切从数出发。
13.带货主播要具备的4大能力
1.感染力：主播能够通过自己的状态、动作、话术能够吸引人停留，你的语气语调把握的怎么样，声音是否有情绪变化，可以把自己的直播画面录屏自己看看，如果自己是一个消费者，愿意停留吗？再把那些你愿意点进去停留的也录屏看看那个点吸引到了你。
2.专业力：对产品的熟悉程度，能够深层次的挖掘这个产品的痛点、卖点，分析他的目标人群是什么，要说什么话才能打动这个人让他购买。同时还要清晰的知道产品的材质、工艺等等都要那些深层次的介绍。
3.控场力：作为主播，要知道你就是直播间的C位，节奏是你来把控的，不允许别人带你的节奏，有小黑粉带节奏，你也能把他带回来。还能抓住每一个机会介绍自己的产品卖点，增加用户的停留时间，能够应对直播间的各种情况。
4.学习力：永远要有一颗学徒的心，谁不不是上来就会的， 很多知识也是不断学习和总结出来的，每天工作结束，可以多学习一些其他的知识，取其精华去其糟粕，懂得越多，越能灵活的应对各种情况。
14.高客单和低客单直播间的节奏把控
不同客单价的直播间，对应的人群不一样，节奏也是不一样的，主播要知道自己直播间的定位，做好调整。
低客单价快节奏：目前很多直播间里都是低客单，节奏稍微快一点，相对衣服来说，不会太挑人，比如 T 恤、卫衣、连衣裙，很多大主播的直播间里都是这种风格，因为人没有那么多耐心，你第一时间要让他什么进入到你直播间里并留住他的原因就是你去做福利，并且话术上不说任何废话，直播间的氛围要到位，主播要用激情、状态给力、富有感染力的去直播。
高客单慢节奏：不能像低客单那种节奏特别快，要节奏稳定，说话清晰，高客单的人不缺钱，他缺的是感觉，缺的是价值感，缺的是你在直播间能打动我。而且高客单的一定要先短视频种草，建立信任沉淀有质量的粉丝是基础，更多更侧重的打造人设，让高客单的人群觉得你知性，够细节，够优雅。
一般高客单节奏能快的起来属于老粉粘度非常高，还要有人设，不然高客单很难能把节奏拉起来。
做高客单第一就是要输出产品价值，要有背书，工艺，要不主播就有很强的阅历。能hold住高客单人群，要不就是有溢价面料，比如抖音上可以卖高客单价的面料，例如:真丝，桑蚕丝香云纱，羊绒，皮草。
15.主播需要关注的4个指标
1.停留时长：要知道每场直播观众观看的时长。停留时长越长，说明用户对主播或者商品的兴趣越大，触发平台持续的推人，从而购买的可能性越大。
超级性价比的产品、新奇特的场景、有魅力的主播都是提升直播间的停留时间。
2.互动率：点赞，评论，分享、粉丝团等等。互动率可以衡量直播间的互动情况，互动率越高，说明直播间的气氛越好。也就越利于主播引导转化。
3.转化率：商品点击率，小黄车点击率、点击转化率、成交密度等等，转化是衡量你直播间商业价值的标准，
4.转粉率：转粉率越高说明粉丝的粘性越强，粉丝的信任感越高，你的直播间是有价值的，未来是有可持续性发展的
16.如何写一份属于自己的话术？
如何写直播话术？这可能是最没有技术含量的一件事了。一共分为五个步骤:
一、快速找到对标直播间
拿服装和大家举例说明其他的类目方法一样，自己记得举一反三。
第一，打开抖音的搜索栏，搜索连衣裙，选择商品栏，点击销量，我们会得到销量最多的商品。
第二，找到带有排行榜的商品栏，点击排行榜，进入新款连衣裙的爆品榜，爆品榜上的商品呢？都是销量+直播间+综合数据排名前列的，商家能够取得成绩说明这个直播间的话术已经被市场验证过了，这类商家的直播才有参考意义。
第三，选择一个和你款式比较接近的商品，点击去购买，直接跳入到商品的主页。
第四，向下滑找到抖音号，点击账号直接进入该主页。就找到自己对标的直播间了。
二、录制直播间的直播片段
通过主页头像的直播进入直播间，把主播的直播片段通过手机的录屏功能给录制下来，录屏功能还不会用的新人，可以根据自己手机的品牌，在抖音搜索XX品牌手机如何录屏就会有教程.
三、录屏文件转文字
把前面录制好的视频上传到电脑，电脑下载飞书软件，打开飞书内置的飞书妙记功能，选择上传本地文件，把视频拖拽到文件的添加区域，选择普通话，点击提交文件就开始自动上传了，上传完毕后呢，点开话术参考文件我们就能得到系统自动识别的话术，通过编辑功能修改错别字，然后导出文件，对标直播间的完整商品话术就被我们扒下来了。
四、分类整理话术
注意，这是最重要的一步，把录好的话术进行话术分类：活动话术、产品话术、卖点话术、痛点话术、场景话术、开款话术、留人话术、转款话术、信任话术、互动话术、配合话术。在保存好的话术文件直接进行批注就行。
五、根据自己的产品调整话术
拿到话术后运营要根据话术拆解对标直播间的活动，根据自己账号的阶段进行活动设计和做直播间脚本设计。主播要开始根据自己家的产品去调整话术了，梳理出痛点、卖点、场景等话术。
三、场的部分
1.推荐设备方案
2.常用灯光布置参考
直播间打光的效果核心：整体光线柔和均匀，画面光比小，整体透亮

①适用于直播间纵深感比较弱的场景，直播间前后距离小
②适用于直播间纵深感一般的场景，主播身后有关键信息，如品牌海报
③适用于直播间纵深感比较强的场景，主播身后有较大空间但没有关键信息（Teenie Weenie）
④适用于直播间纵深感比较强的场景，且主播身后有关键信息，如品牌海报、商品货架等
如果有设计走到镜头前进行产品的细节展示，需要再配置一盏灯光对镜头前的区域进行单独的照明，以保证能在直播画面上呈现出完整的产品细节

打光的基础课：
【硬核科普】一盏灯打出不同效果！
硬光：有阴影，立体感强，明暗区分明显
柔光：受光均匀柔和，投影边缘有虚化模糊，明暗区分不会太明显
硬光如何转化成柔光：灯球、柔光照、反光板、米菠萝、白床单、菲尼尔聚光镜（让光散射）
【硬核科普】为什么我打的灯这么暗？
【平方反比定律】
1
光的照度=━━━━━━━━━━
光与被摄物体的距离²
【硬核科普】打光技巧大公开！
如何切割光的分区，解决灯光之间互相干扰产生局部曝光过度或色温混合问题
3.采集卡怎么选
采用相机直播的都需要购买采集卡！
不能只看1080P、2K、4K这些数据，还需要看解码模式和色域范围
解码模式画质质量从优到差（反之缺点也是，需要带宽大小、延迟、系统负载相应更大）
RGB32>RGB24>YUY2>YV12>MJPEG
选购指南：
USB采集卡容易出现不兼容不稳定现象所以不推荐
圆刚：大众品牌，据说稳定性较差，USB采集卡零星有不兼容不识别，掉驱动，黑屏等现象，老型号厂家支持较差。PCI-E的采集卡相对可能好一点，同等参数性价比最高，（推荐买圆刚GC553）
Elgato：德国品牌，欧美圈比较火，国内知道的人不多，稳定性，性价比，厂家软件支持，各方面都不错，推荐购买，但是色彩方面一般，不支持RGB（推荐买elgato 4K60 Pro MK.2）
美乐威：色彩突出，各方面全都很好，但是缺点只有——太贵，其实不推荐买，美乐威的4K60采集卡可以买4个圆刚GC573（推荐ProCapture card hdmi、美乐威 Pro Capture Quad HDMI四路）
BlackMagic Design：也贵，适合广电行业使用（mini monitor recorder 4k）
4.开播镜头的对比
前置镜头：可以看到自己开播时候的细节和站位，可以看到公屏的消息，但是清晰度不高。
后置镜头：清晰度比较高，但是看不到公屏的信息。
改进方法：用手机后置镜头直播的时候，可以链接一个大屏，大屏放在主播的前面，主播就可以看到公屏的信息；或准备一面镜子，后置镜头对准镜子，通过镜子的反射进行直播，可以看到公屏信息，也能保证清晰度。
5.直播间的风格
室内直播间场景：酒店卧室、线下展厅、门店、批发市场
户外直播场景：产地、地摊、路口等
虚拟直播间场景：绿幕直播，随时换素材
根据自己的产品选择一个合适场景，好的场景能够提升直播间的进入率
6.直播间场景的划分
直播间前景:镜头由近到中到远，以主播区域前方摆放进解的商品和物件，距离尽头靠前的区域属于定位前景。
直播间中景:镜头由近到中到远，因主播前方是摆放物品讲解区，属于前景，主播所站立身区域后是属于背景，所以主播所站立的区域就是整个直播间的中景。
直播间背景:镜头由近到中到远，整个直播场景，距离镜头最远的区域属于背景区，背景的装修设计可以是品牌形象，可以是摆放产品，可以是直播主题等。
直播间由6个区域规划组成:
(背景区)形象展示、品牌展示、及直播主题展示产品展示区
(中景区)主播讲解区，上身整体示区，主番操作演示
(近景区)细节与质感展示
(待讲产品区)整场直播待讲件解产品摆放
(灯光区)灯光摆放位置以及安装位置
(中控台区)摆放电脑的区域实时根据主播节奏负责上架产品改价
7.直播间的场景怎么模仿
同行，永远是你最好的老师。
这是我搭建了100+直播间后，最深刻的一个感悟。
从2019年做直播到现在，我做过服装、食品、家居、电器、鞋靴等十多个品类。
很多时候你去搭一个直播间，总会感觉哪里不对。
等刷到优秀同行的直播间时，才会一句“卧槽”脱口而出：怎么我就想不到？
很多人都有类似的经历，早期的我也是如此。
这种很正常，大多数人都不是设计专业出身，所有灵感更多来自于主观臆测。
回顾我本人整个2020年的直播场景搭建，我几乎很少原创。
更多时候是确定某个品类后，不断地去学习优秀的同行，也就是模仿。
我把当初自己场景搭建的流程，做了一遍系统地梳理，希望对大家有所帮助：
1.场景搭建的基础常识
2.如何模仿竞品直播间
3.直播场景的一些思考
1.场景搭建的基础常识
再怎么模仿，基础性的常识一定要有。
一个合格的场景布置，应该具备三个部分：
主推区、产品区、道具区。
先说主推区。
优秀的直播间，一定是能够让用户2秒内，就能识别你主要在卖什么的直播间。
那么与之相对应的，就是主播的展示区

你的主播站在哪里，用户进入直播间就会注意哪里。
所以展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品。
但再优秀的直播间，也无法保证你的主推款就一定是观众喜欢的。
为了避免观众流失，除了主播展示区以外，你可以通过货架陈列等方式，去向用户展示其他商品

这样一来，不但能延长观众在直播间的停留时间，还有利于增加直播间的转化。
这个区域，就是我们常说的产品区。
直播间转化是一个打单、逼单、踢单的过程。
50%以上的观众，并不会在你宣布价格的那一刻下单。
观众可能是觉得你的直播间信任度不高，又或者优惠力度不够。
这时就需要有道具区，用于增强品牌信任度，告知福利活动

你如果是拿手机播，可将相关信息做成A4纸贴起来。
如果是绿幕直播，通常会让美工做成贴纸。
主推区+产品区+道具区，这就是直播布景的三要素。
我们平时看竞品的直播搭建，多数就是看三个方面。
此外，我们还需要了解两点：
第一是布光技巧，第二是小道具的使用。
关于布光的技巧
看了下我们俱乐部知识星球的互动问答，不少人对于布光这块比较薄弱。
有多少人知道灯光角度和位置的重要性？
有的直播间画面不清晰、有噪点，但有的直播间却非常清晰有质感。
很多时间，差距就在于灯光的角度和位置。
首先从灯光配置上，我们需要有顶光灯。
顶光灯足够亮，才能显得整个直播间的场景明亮。
其次，你还需要有侧光。
侧光的用处，是为了去补我们的面光。
顶部光线打下来之后，主播的面部容易有阴影。
因此，所以需要我们再去补一个面部光源，也就是侧光灯。
最后，除了这两个灯光之外，我们还需要轮廓灯。
轮廓灯会让整个人的轮廓显得比较好看。

罗永浩直播间的灯光布置（图片来源于网络）
灯光布置有几个原则，首先就是灯光和背景颜色要匹配。
比如你用的是白光灯，那么你的背景墙相对来说要明亮。
如果背景用的是壁纸，就不建议你用过于花哨的壁纸，简约风格即可。
其次，建议大家根据光源与墙壁、人物之间的角度，来进行调试设置。
主播的脸部光线要均匀，不能出现阴阳脸。
如果你是服装鞋帽或是彩妆护肤品类，建议灯光多用冷色系的白光，让产品有最佳的展示效果。
如果你是美食直播间，灯光建议选择暖色调，目的是衬托美食的色泽，让粉丝感觉更有食欲。
关于道具的使用
这里说的小道具，指的是主播在讲解过程中，用来进行产品说明的辅助工具，比如展示板和小黑板

例如服装类直播间，就会经常用到尺码表，这样可以提高效率，减少常见问题的重复回答。
再比如说彩妆的直播，选择什么肤色、选择什么色号，或者说是什么场合选择哪一款，通常也会写在展示版或者小黑板上面。
搞清楚上述基础知识，你对直播间不管是基础装修、简单设计、布光，还是工具的采买应该都心中有数了。
下一步，就是开始对优秀同行的借鉴。
2.如何模仿竞品直播间
对于同行直播间，首先要确定什么样的帐号值得我们模仿。
我一般选取的都是同品类下能够长期上排行榜的帐号。
能够上排行榜的帐号，背后都是精细化的运营团队。
不管是货品排品，还是场景布置，都具备很强的营销逻辑。
怎么去找这些帐号？
你可以通过蝉妈妈、抖查查等第三方工具，进入直播排行榜界面，搜索同品类的排行榜，有哪些上榜的账号。

一般情况下，我会选择同时关注50个账号。
我的灵感来源99%集中在了这批账号里，接下来就是打开一个个地刷，看一个记录一个。
记录什么？
记录灵感。
为了获取灵感，我通常会问自己很多的问题：
1.直播背景是怎样的，用的什么形式、突出什么信息？
2.主播长什么样，是怎么播的，平播还是卖场，会不会放音乐、放什么类型的音乐？
3.直播间是怎么突出主推款，直接体现在背景上，还是放在桌子上？
4.其他品他是怎么展示的，全通过话术去引导下单，还是货架型展示？
5.福利是什么，运费险？假一赔十？直接贴在墙壁上，还是做成贴纸
…
我会用一天的时间把竞品账号全部过一遍。
第二天我会做一个事情，把所有碎片化信息分门别类装在脑子里，然后推敲这样的场景到底对不对：
1.用户能不能1秒内就看出我是卖什么？
2.用户能不能3秒内就抓住我主推什么商品？
3.用户能不能通过屏幕看到我有什么额外的卖点？
4.用户从手机上看我的直播会不会觉得很舒服？
当以上确认没问题之后，那就是真的没问题。
剩下的就是安排采购、装修，等候直播间场景搭建完毕。
3.直播场景的一些思考
通过以上方法，我在早期搭建了非常多的直播间。
现在，对于场景搭建这个事情，我也有了更多的经验总结。
以下是一些日常的记录，同样希望对大家有所帮助。
1.越贴近生产流程的直播场景，越能激发用户的购买欲
2.越贴近人设的直播场景，越能激发用户对商品的信任感
3.马太效应下新帐号想要在人、货上的突破会更为艰难，反而场景搭建的竞争会简单很多
4.一味的陈列式场景已经很难吸引用户，直播间需要有更多的创新，比如最近很火的雪山下的直播

5.99%的内容直播都是虚假繁荣，用蹦迪场景营销食品，跟在火山口卖香皂一样荒谬
6.最好的直播场景，最好的营销话术，就是你手里的货
8、为什么场景很重要？
3秒停留看场景、30秒停留看主播、1分钟停留看产品，那么场景的重要性不言而喻，场景不单纯指的是直播间的装修、灯光布局等同时还包括主播、产品。曝光进入率就是场景影响的。场景上一定要下大功夫。
四、品的部分
1.选对了货品，直播间至少成功了一半。
2.如何进行科学化选品？
如果你是自己的货源，你要做的就是测品，在你现有的产品中测出爆款。以下的选品方式对于自有货源的厂家来说也有参考意义。
选品又分为线上选品、线下选品。
线下选品，是最常见的，一般是根据赛道找到了厂家。
这时候不要着急上架，先按照以下的结构摸清楚细节：
1.有没有资质，能不能卖？
2.工厂有没有抖音小店？
3.这个品在抖音或其他平台卖得怎么样？
通过这个结构，我们就能对厂家的商品进行深入的了解。
特别要注意的是，要分析商品在当前的网销渠道特别是抖音渠道卖得怎么样。
这大致能反映这个商品的受欢迎程度。
很多人拿到品之后，会遇到这几种情况：
情况一：这个商品在淘宝京东有，但是抖音没有。
针对这种情况，首先查看淘宝、京东的销售数据。
如果在同类品中排名不具优势，建议不要做。

这也是比较普遍的问题。
像这类品，如果达人数据不错，那么可以选择测试，但会有较大风险。
达人带得好，那是因为别人是达人，有IP背书。
我在去年就碰到很多品，达人带得很好但自己带就是不行。
情况四：这个品国内线上没有或者不出名，是国外的品牌该怎么办？
这类问题更多出现在美妆护肤这个品类，尤其今年特别多。
如果是这种品，先去淘宝、小红书看看具体销量。
如果不怎么火，不建议选。
这些渠道都没什么信息跟销量，说明其市场销路就是不行，抖音也当不了它的救命稻草。
在我看来，最好做的品是什么呢？
就是当前某宝某东都有着很好的销量，比如品类榜销售额靠前，但在抖音还相对蓝海的品。
这种是最有可能成为爆款的。
因为其线上需求已经被验证，就看在情景化营销场景下，能否通过抖音再次被证实。
说到选品，大家都知道要有用户思维。
但我劝你，选品除了从消费者角度的考虑，还要从自身的利益去考虑。
这个品的利润到底怎么样？能赚多少钱？
很多新手玩家，不知道利润到底多少合适。
很简单，你去打开数据工具，不管蝉妈妈还是抖查查。
去查看精选联盟的同等或者类似商品，看别人放出去的佣金是多少。
请记住，有一个标准是能高则高，再低也不能低于30%。
大多数品，一旦利润低于30，基本都做不起来。
如果这些都没问题，那么就可以进行商品收样，准备好相关条件，上架售卖。
线上选品：
01 做局：进对品类
当我们开始打算入局抖音直播这个新赛道时，首先需要确定的是做什么品类。
我见过身边太多那种心血来潮或是信息焦虑的个人或商家，在一开始就草率的选择了一个和自身优势不匹配，或是不太适合抖音这个平台做的类目，然后努力半天也没啥结果，最后只能抱怨命运弄人，殊不知，在开局输赢就已经决定了。
那我们如何才能进对品类，提高成功率呢？
那就是去做调查，收集足够多的信息和数据，然后通过分析这些信息和数据，再结合自身的资源、优势、人力等条件，最终确定适合自己干的品类。
第一步：市场调查
调查就是为了跳出自己狭隘的认知锚点，去得到更多、更客观的基础数据和优质选项。
通俗点说，你得清晰的知道在抖音这个平台上，有哪些品类是比较好卖的，具体的销量数据怎么样？带货的达人数量有多少……
很显然，你要选择的品类一定是要有人做过了的，这样才能确定这个品类是有市场的，因为已经有人帮你验证过了，你直接进去干，就能减少试错成本。
当然，并不是说没人做过的品类就没有市场，不是的，抖音6个多亿的活跃用户，只要你的产品有需求，那就存在市场，但是！可能不一定符合抖音电商的生态。
因为抖音电商和传统电商本质的区别是，货找人和人找货，很有可能这个没人做过的品类在抖音电商的生态里水土不服，到头来你投入了一定的人力和成本，做不起来，时间还过去了，如果你能承受这样的试错风险，当然也可以去验证。
但我们今天要说的是以最小成本为起点，尽可能的提高成功率，当已经有人给我们验证过了，这时候我们后续要做的事情就更简单了：看看别人做成了，是怎么做的；看看别人失败了，是做错了哪些事。
实操步骤：
需要折扣价购买蝉妈妈的可以联系微信：chengfeng2616
如果你是自己有货源，那我们可以直接通过蝉妈妈这个数据分析工具，去调查一下市场需求，比如你是做童装：
打开禅妈妈：https://www.chanmama.com/douyin，选择商品-选品库-分类-母婴玩具-童装

然后点击按照30天排序，就会显示这么多商品

这些筛选出来的数据，我们需要用表格进行记录，方便咱们第二步的数据分析，记录前3页就可以了。

那要是自己没有货源，应该怎么办呢？
第一步：找到品类灵感
1、从你关注达人找品类灵感
你经常关注的达人，还多次在ta们直播间买过东西，这时候你作为一个用户，你有需求，同样和你一样的人也有需求。所以，没准我们也可以复制对方的整个品类。
比如你喜欢吃零食，经常在这个账号直播间下单，同时你也刷到过其他做零食的类似的直播间，销量都还不错，这时候你就可以把零食这个品类记录为你感兴趣品类。

2、从排行榜找品类
同样，用到禅妈妈，选择商品-抖音销量榜/抖音热推榜/抖音好物榜/实时销量榜/全天销量榜/商品品牌榜。

比如选择抖音销量榜，然后选择周榜或月榜都可，因为你是要长期经营的，所以兴趣大于一切其他，在排行榜中找到你感兴趣的品类，记录下来，我们一会分析。

3、从头部主播或明星找品类
看头部的主播，或明星最近都在带什么品，在他们的直播间哪些品的销量卖得比较好，然后这些品的类目记录下来。
比如我们看罗老师，他在带李宁的鞋子，还是专场，正好你对这个类目很有兴趣，或是有相关的一些资源关联，那我们也可以把男鞋进行记录。

第二步：分析数据
我们做市场调查的目的是迅速的找到了尽可能多的兴趣品类，广泛收集相关品类的信息，给自己扩大优质选择，而不是随便选个品类，就草率开干起来，这是最傻的行为，这意味着你做抖音电商的行动上，毫无策略可言。
第一步是扩大选项，我们用的是发散性思维，收集足够的信息和数据，找到了多个兴趣品类，但这么多品类我们到底应该如何选择呢？
来到第二步，分析数据，通过第一步，我们收集并记录了足够的信息和数据，接下来我们就需要去分析这些数据和信息，目的是为了聚焦选择，用到的是聚敛性思维。
实操步骤：
如果你是自己有货源，还是按照上文的童装举例，我们已经通过禅妈妈获取了这个品类的相关数据信息，并用表格进行了记录，如下：

这时候我们需要做的是通过分析数据，来验证这个品类的需求和竞争度，主要看近30天的销量这一栏，一般销量数据密集，比如你记录前3页的数据都是像下面表一样，相差不大，说明整个类目需求大，同样竞争也大。

如果是属于头部集中，就是前面1页数据还比较密集，第2页开始销量就只有几百或几十这种，一般是被一些头部刚带过，这时候我们需要去算一下他的平均转化率，如果在15-20%，说明需求大，竞争对手少，可以直接选择。
还有一种，就是像下图表格一样，这个品类近30天销量低于3000，说明需求小，所以，这个品类慎入。

如果你是没有货源，我们已经通过第一步找到了你想做的兴趣类目，并记录了下来，这时候我们只需要把每个类目词输入禅妈妈的搜索框，然后回到第一步的记录信息，然后按照第二步这样的方法，分析一下你记录的每个类目的需求和竞争。
第三步：确定品类
通过以上两步，我们已经基本确定了可以进入的类目，如果你是自己的货，通过市场调查和数据分析之后，发现在抖音平台上卖得还不错，正好你有成熟稳定的供应链，那恭喜你，可以开干了！
相反，如果发现你要进入的这个品类在抖音水土不服，这时候你就要好好重新考虑了。
重点说下，咱们没货源的朋友应该怎么最终确定品类。
比如我们第一步收集了美妆、百货、母婴、零食、服装这几个类目，这些类目中有的是你经常关注的主播在带的类目，有的是你在排行榜中找到的数据比较好的，或是你感兴趣的类目，还有的是你在大主播或明星直播间看到卖的销量很猛的类目。
然后你依次把每个类目，以及在直播间刷到的产品的关键词，都在禅妈妈这个工具上去进行了搜索，并把搜索结果分别进行了记录。
到第二步，你开始把所有记录的表格数据进行分析，最终筛选出来美妆护理下面的彩妆，还有母婴类目下的童装，以及百货类目下的餐饮具都是可以做的类目，但这时候你又开始纠结，到底选哪个类目呢？
来到我们第三步，比如你是一个上班族，准备辞职做直播带货，你的优势是你有一定的运营能力，但没有多少资源、人力和资金的投入，那这时候对比以上筛选出来的三个类目，结果就已经出来了，选择百货类目，因为这个类目的样品费用低，直播门槛也低，不需要过多的产品专业知识。
比如你是团队工作室型，你正好有靠谱的童装供应链，地点就在童装生产批发的城市，身边也有朋友做童装类目做得不错的，这时候就可以直接选择童装这个品类入局。
所以，最终确定品类，需要根据我们自身的优势、资源、人力、资金投入等各个因素去综合考虑，做出决定。
02 起盘：选好产品
当我们确定好要做的品类，接下来就是要开干了，在开始选品之前，我们需要先建立认知，明确抖音电商和传统的电商的用户购买路径区别。以及需要了解一个新账号在没有破冷启动之前，平台分配的流量特性。
然后才根据抖音电商的产品属性和新账号冷启动前的流量特性，着手选一盘好货来帮助我们账号快速起盘。
认知：抖音电商产品属性
如果你是从传统电商（某宝、某东、某多多，）转型到抖音电商这个新赛道，首先你需要转变一下思维 ，传统电商是解决需求（人找货），抖音电商是创造需求（货找人），两者消费属性和消费性质不同。
淘京多就像我们现实中的商贸城一样，里面都是一个个商铺，不管你在这怎么逛，你看到的只有商品，你只要进入商铺，商家就会把他们制作精美的商品图（主图、详情页、小视频）拿给你挑选。
那抖音呢就是一个超大型的集市，打开手机就能逛，你一进入就会听到各种声音，有卖货的、卖唱的、吵架的、耍杂技的，逛着逛着突然发现正好有你需要的产品，于是就下单了。
所以，我们可以由此总结出抖音电商的产品属性，是属于非计划性消费，比如服饰、日用品、美食这些类目，需求长期存在，只要有人看到就发现正好需要。
还有一个特点，就是属于冲动性消费，所以产品最好是易展示（特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值），高性价（今天直播间到手价与消费者心理预期之间的差额）。
流量：冷启动期流量特性
我们明白了抖音电商的产品属性，接下来需要了解一个新直播间推流的流量特性，先看思维导图：

当我们一个新账号第一次开直播，或前几场开播时，你会发现直播间的流量很少，一场直播的总场观也就200-500之间，并且这些流量质量很差。
因为你是一个新直播间，系统会给到你这些劣质的流量，什么是劣质流量呢？就是不是你的精准用户的人群，比如同城、关注、刚注册抖音的用户，没有历史购物记录或低客单的人群。
但这时候账号的状态是处于冷启动期，系统正在学习什么样的人群会在你这里停留购买，你的账号对于系统来说是一片空白，它不知道你这个账号到底要在抖音上干嘛，所以系统只是不断的在学习。
如果在这个阶段你能够通过系统给你的推流或者说你去采买的一些精准流量，这部分流量在你的直播间产生停留，购买成交，那这个时候系统就会给你打上标签。
所以其实这个阶段相当于是平台在你这儿学习你的直播间的标签，你卖得好他可能就给你增加推流，你卖的不好，换一波人测试，测试很多次之后可能就会放弃你这个账号。
为什么抖爸爸要设置冷启动期？
先看思维导图：

抖音这么多流量，为什么对新手这么的不友好？其实非常容易理解，我们举一个现实生活中的一个例子：
比如你入职一家大公司做销售，这个公司拥有非常丰富的客户资源，你作为一个新员工，公司对你一无所知，不知道你到底是一个什么样的人，能力怎么样，公司会担心，如果给你客户资源了，你能不能给你承接得住？
所以公司一开始肯定不会把优质客户资源给你，而是优先给到能力优秀的销售，除非你在短时间内证明自己，这时候你就能够顺利的转正，也会获得更多优质的客户资源。
抖音平台也是一样，一个新账号去做直播带货，就像一个新员工，刚开始系统需要考核你，只能给你是一些劣质的，非常少量的流量，因为一开始系统对你的每一次推流都是一次冒险，如果你承接不住，就会对用户造成不好的体验，甚至造成用户流失，这对平台是有影响的。
所以，每一次的推流都是为了给算法建立模型，也就是系统要通过一定的测试之后来发现你的直播间适合什么样的人群。
比如说你直播间特别适合某一类人群，他就会学习这部分人群特性，那么你这个直播间就会打上这一类人群的标签，以后它还就会给你推流，就按照这个同类人群去推。
如果不顺利的情况，就是给你推了几次少量的流量，你都搞不定，那这个时候抖爸爸可能就要放弃放弃你了。
因为它没办法学习你，你是一个很难搞定的一个直播内容创作者，它宁愿砍掉你这个创作者，你这个创作者对于他来说不重要，它要节省算法。
所以咱们一个新号，你起了很久一直都起不来，这时候你就要考虑一下直播间策划，是不是有什么大问题了。
策略：福利款的选品策划
如果你看懂了上文讲到的抖音电商产品属性和冷启动的流量特性，那你应该就知道为什么我们要来做福利款的选品策划了。
我们一个新账号，直播间的流量少，还不精准，容易跳失，做好福利款选品策划就是为了帮助我们降低跳失率，增加停留，从而快速打破这个恶性循环。
福利款选品原则：
外观：产品的外观最好是那种高颜值，有一定稀缺性，并且体积大或则数量多，有视觉冲击力的。
属性：产品属性以非计划性消费的产品为主，不需要解释成本的，人人都需要，家里多了不嫌多的那种。
定价：价格需要定到让用户无痛下单，可以直接亏本卖，快速做人气，如果你是那种供应链强大的，可以不用不亏。
至于这个定价具体是多少，是根据你的直播间的整体客单来定的，比如你直播间的客单是999，这时候你的福利款设置99就很福利；客单是99，福利款设置9.9，客单是9.9左右，就设置1.9。
通过以上选品原则，我们通过禅妈妈或其他工具，去选出适合我们这个品类的福利款。
发个案例参考，下图是我们一个百货类账号破冷启动的福利款策划：

我们可以看到1号链接是王炸福利款，定价1.9，帮助我们第一时间留人做数据的，2-4号链接也是福利款，主要是用来做转化率数据，所以，你也可以根据这个思路去策划自己品类的福利款。

首先，恭喜你，已经通过福利款的选品策划完成了一个新账号从0-1的起盘，成功破掉了冷启动，来到正式操盘阶段， 这部分会重点讲如何持续更新迭代我们直播间的产品，让你直播间长效运营，稳步增长。
选品刚开始是由运营负责，当我们发展到一定阶段，一般会有一个专门负责选品的同学，那在具体在执行中，有哪些选品思路？选品的渠道有哪些？如何通过分类来精细化做选品？这部分会详细讲到。
抖音电商选品思路
1、产品本身：
外观：尽量选那种颜值高，长得好看，一眼就能看懂的产品，且尺寸事宜，不宜太大，直播间展示不下的尽量不选。
质量：这点很重要，如果产品质量太差，用户给了差评会直接影响你的口碑分/店铺DSR，直接影响了你的流量；
所以，在质量上要严格把关，如果你是带别人的货，刚开始看图片不确定产品的质量，可以让商家先发一下实物视频，再寄样品查看，产品质量达到自用级别即可。
功能特性：人人都能使用，受众广，25-50岁都有可能购买，一眼就能看懂，理解成本低的产品，新奇特的产品少选。
生命周期：新品优先考虑，处于生命周期的初始位置，带爆的几率更大。
定价合理：如果带别人的货，佣金合理。
产品评价：这点也需要重点关注，好评率至少在85%以上。
2、商家实力：
针对达人带货，我们要去和商家合作带他们的品，重点要关注一下商家的实力。
发货速度：至少拍下后3天以内发出，有现货优先考虑，不然很可能你带爆一个品，商家发不出，这时候你账号也完了…
售后处理：7天无理由退换，运费险，比如你是带陶瓷或玻璃制品，是否有破损包赔（破损以退货退款处理的不选）
DSR评分：店铺分数dsr用户口碑在4.4分的，慎重考虑合作，因为会影响账号带货口碑分。
3、市场需求：
应季品优先考虑，比如做百货品类，秋冬季节到了保温壶、热水袋；热点产品优先考虑，比如最近大主播或明星刚刚带爆的品，正好是你做的这个品类，可以直接卖。
两大选品渠道来源
1、自有渠道
如果你是传统电商转型过来的，可以从自家淘系、京系店铺测款的爆品中选，同样也可以根据抖音小店内的销售数据，拓展更多新品。

2、外部渠道
对标达人-关注达人橱窗-销量top10商品
比如你是做零食类目的，你可以在你对标账号的橱窗中去，选择销量优先，前10个商品去联系客服，要到商务的微信洽谈合作，一般会有专门负责商务的人。

蝉妈妈-选品库-类目
借用禅妈妈这个工具，选择商品-选品库-选择做的品类，比如是做母婴类目：

我们可以选择近7天销量排序，看看最近一个星期被带爆的品有哪些，有适合自己带的，赶紧联系厂家寄样品，因为近一周被带爆的说明带的达人还不多，没有被做烂，这时候还有继续爆的可能

商家或厂家推荐新品
针对咱们长期合作的商家或厂家，一般都会定期出一些新品，这时候我们可以让他们推荐，看看是否符合自己直播间去带，如果合适，也可以纳入到选品清单中，这点不细说，持续沉淀你的供应链资源吧。
直播间粉丝高频提问的需求品
当我们在直播的时候，负责选品的同学可以重点关注一下公屏区粉丝高频提问的一些产品，纳入选品清单中。比如这个百货账号的直播间

三种选品类别划分
当我们到后期，就需要通过类别划分来做到精益化的选品，当然，类别划分不仅限对自己，还可以是研究竞争对手；
做选品就是要不断去对标，你需要知道他们在橱窗当中到底放的是什么样的产品？
我们这边提练了三个维度，也是自用的方法，分别是按价位、转化率、佣金/毛利划分。
按价位划分：2:2:1
一个直播间需要有低客单中客单高客单的产品，可以理解为福利款、正价款、利润款，比如我们拿一个百货类目举例，就可以这样划分
· 低客单产品：10.9元以内的产品，占比40%
· 中客单产品：10.9-39.9元的产品，占比约为40%
· 高客单产品：40元以上的产品，占比约为20%
当然，这个低中高的它的定义可以是不一样的，因为不同的品类客单不一样，比如你是卖电器单品类目，那对你来说可能100多都是低客单，所以这个客单是根据你们自己的品类去定义的。
你可以通过这个划分类别去对标你的竞争对手，看他们直播间不同客单的占比是多少。
特别是对于新手，如果是找到那种你可以直接模仿的竞争对手，你的价位也可以按照他的那样划分，还可以模仿他的排品思路，他的橱窗的放品的思路，以及他购物车里面的顺序，因为每一个排品顺序都是有逻辑的，你可以去调研同行是怎么去排的。
按转化率划分
我们每一场直播结束后都会产生每个产品的转化数据，这时候我们可以把产品按照低转化、中转化、高转化来进行划分，然后淘汰掉低转化的品：
· 低转化产品：转化率0%-9.99%
· 中转化产品：转化率10%-19.99%
· 高转化产品：转化率20%以上，占比10%以上
当然，转化率其实高客单的转化率相对来说会低一些，所以你也可以按照转化率去研究竞争对手，看看他的转化率。
然后根据禅妈妈后台查数据去看，不同的的转化率在他的橱窗当中占比分别是多少，看看你能不能复制有相同转化率的这些商品，如果能够做到，就尽量去接近他们，尽量去靠近他们，完全去模仿他们，特别是在前期的时候。
按佣金/毛利划分
如果你是带自己的货，就看毛利，是精选联盟带货就看佣金，不同的佣金的比例。
还是拿百货品类举例：
· 低利款L佣金10%以下，占比约20%（一般以陶瓷、玻璃餐具为主，也可以是日用家居类的小物件）
· 平利款：佣金11%-19%，占比32%
· 高利款：佣金20%-29%，占比约44%
· 超高利款：佣金30%以上，占比约3%
同样，我们需要在竞争对手的橱窗里，看他们的占比分别是多少，我们自己是不断的去研究对标账号，把他们所有的产品按价位、按转化率、按毛利、按佣金比例，全部给罗列出来，算出的一个比例，然后复制到我们自己直播间的排品思路上。
你要知道毛利和佣金其实非常重要，我们后期如果要去做投放的话，首先要保证利润，你要去模仿竞争对手一些好的账号，你可能看不到他们的投放预算，但是他们肯定是保证利润的前提下再去做投放的，所以这个在利润上面是一个需要大家去做调研的事情。
最后！看到这里，记得点个赞，留个言，表示已读完，这个章节的内容就到这里了，我们用了近9000字阐述了做直播带货，抖音电商的选品实操指南，希望能对你有切实的帮助。
3.直播间排品思路
起号阶段：7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主
拉升阶段：1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额
稳定阶段：3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务
五、号的部分
在抖音直播带货领域，一般情况下，明星达人比商家带货来得容易。
因为Ta们粉丝覆盖面广、主播与粉丝之间具备信任感。
抛开明星达人不谈，只看商家帐号的持久性、转化率。
有一种帐号是最吃香的，那就是…
人设号
2020年，我第一批做起来的服装帐号，就是人设帐号。
当然，所谓的人设，并不是说在直播间塑造一个网红般的IP。
而是围绕产品的特性，以合理化的方式，展现在直播的各个环节，进而解决用户对产品的信任感。

毕竟信任感背后代表的，就是转化率、复购率。
同时还能降低退货成本、增强私域的导流效果。
接下来，让我用近期亲自操盘的一个案例：蒙都直播间，为你拆解一个帐号人设的全方位塑造过程。
今天我仅从蒙都的帐号人设部分，来做详细地讲解。
确定身份定位，是做好人设的第一步。
所以首先要去挖掘，你所做的品类，以什么样的身份去面对用户最为恰当。
厂家、老板娘、博主、创始人、品牌方….这是直播中我们常见的人设。
当然还有其他特别火的社会人设，比如蜀中桃子姐、饭圈人设、美少女美少男系列等。
蒙都的主体，是当地一家知名的牛肉干企业，并且本身有多家工厂，能提供大量的工厂素材、话题。
所以在身份选取上，我们选择了工厂的身份。
工厂的身份具备两个明显的优势：性价比+权威背书。
这两个特点都会极大影响到直播商品的转化。
身份确定是第一步，如何去展示是第二步。
对于一个直播帐号，能够展示身份的主要渠道有四个：
1.帐号端：即账号的头像、描述等；
2.视频端：即每天发布的作品，能够为用户塑造立体的人设形象；
3.直播端：即直播场景、主播话术；
4.售后端：即客服的维护、售后相关的处理等。

围绕这四个渠道，如何输出可感知化的内容？
1.账号端
既然是工厂人设，那么先挖掘工厂的特点。
工厂在哪里、做了多久、生产什么、获得的荣誉、往期销量是多少…
我们经过提取，确定了以下几个信息，作为账号端的描述。
“22年只专注牛肉干”，代表了工厂在牛肉干的垂直定位，垂直即专业。
“风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌”，输出品牌荣誉，代表产品在消费者、行业内的高度认可。
“吃牛肉干看蒙都”，则是从产品推荐上，塑造牛肉干的消费认知，先入为主对用户种草。
最后再配合头图、封面以及蓝V认证，一家专业做牛肉干的企业形象，在用户面前立体化展开。
2.视频端
想要搭建丰满的人设形态，单纯文字信息不够，需要一个更为饱满的呈现方式，最恰当的工具莫过于视频种草。
痛点即爆点。
围绕人设，我们要做的，就是想办法挖掘用户日常消费场景的痛点，即购买牛肉干的痛点是什么。
原材料是不是真的、生产过程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、风干品类怎么选…

我们针对用户痛点进行罗列，并针对用户的关心程度进行排序，最后确定了三个核心思路。
第一，拍摄场景一定是工厂，这样才能满足身份，具备可信度；
第二，话题围绕用户的最强痛点，最好是工作人员“以身试镜”；
第三，避免拍摄素材的枯燥，优先使用用户能够理解的语言。
从7月1日起，这个号开始发布作品，涌现了大量的高播放作品。
随后，我们再通过总结爆点规律，掌握了可工业化复制的作品形式。
最重要的是，这一系列视频通过生产流程、品质呈现、产品试吃等多个角度，成功展现了蒙都作为一家牛肉干企业，专业、可信赖的一面。
3.直播端
直播间对于人设的塑造，相比较视频会更加动态，但也更加立体。

直播间人设塑造的第一步：直播场景。
碍于生产过程的安全，直播环节我们无法进入工厂，但是绿幕直播完美解决了这个问题。
通过搭建绿幕直播场景，采用工厂原生的生产素材，就可以做到把工厂“搬到”直播间，从场景上，就围绕人设塑造了信任感。
第二，则是主播话术端的处理。
既然是工厂人设，主播就是工厂的代言人，主播要做的，就是在着装以及话术上，充分体现人设的特点。
首先是着装。
既然绿幕搭建的是工厂背景，难么着装、妆容上，就要符合工厂环境的特点。
其次，就是话术。
话术的宗旨，在于让用户从听觉上感受人设。
【话术一】
“我们是源头工厂，做牛肉干已经有二十年了，10根牛肉干就有3根是我们家的”
目的：体现源头工厂的市场规模。
【话术二】
“我们是风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌，深受广大用户的认可，不认可我们也不会推荐”
目的：体现品牌在行业的地位。
【话术三】
“我们是工厂直销，没有中间商做差价，所以花同样的钱，不仅味道吃得放心，数量还比别人多。”
目的：体现原产地源头工厂的优势。
【话术四】
“我们有100多家线下店，不是小工厂，除了你买的两包，我再给你送一只试吃装，你先吃试吃装，觉得不好吃可以退回来，一分钱不要，有问题可以直接找我们解决。”
目的：体现了品牌方对消费者的承诺。
什么叫高成交话术？
能够将人设与商品卖点相结合，塑造价值感、信任感的话术，就是高成交话术。
4.售后端。
包含了日常小店的运营、发货、后台订单的处理等。
产品的售后，核心要做到三个点：话术专业化、回复及时化、处理人性化。
既然是工厂官方，那么对于任何一个问题的回复，无论是语气还是回复的内容，要做到专业化，不能让人感觉是小作坊。
在工作时间内，客服还要即时响应。
无论再大的企业，也难免出现货品、物流等问题。
比如有一次用户购买了3包7成干的牛肉干，实际收到的是2包七成干，1包五成干。
用户反馈后，仓库做了补发，并且专程写了小纸条表示歉意。
毫无疑问，这些人性化的细节，换来的就是用户对直播间的信任。
在抖音直播的初期，诸多帐号通过0作品、0人设，卡直播广场等野蛮生长的方式，攫取了阶段性红利。
但到了2021年的今天，抖音直播带货的赛道愈发拥挤。
凭野路子玩法、骚操作灰色手段的时代已经过去。
精细化运营，将是下一个抖音直播阶段的核心主题。
而人设，则是精细化运营的最核心的部分，值得每个直播团队去认真布局。
11.1 熟悉客服接待流程，能够妥善处理售前问题并促进销售转化
11.2 熟悉物流、商品退换货等流程，能够妥善处理售后问题并进行后续预防

六、运营知识篇

一、抖音流量的基础认知
抖音给咱们推送的是曝光，而不是直播间的场观，我们首先就是要解决的直播间曝光进入率，因素有推荐页和短视频端，开播之前你要知道那些因素会有影响，然后提前优化，别虎了吧唧的啥也不懂就开播，不懂就开播，你亏钱谁亏钱？

（以下内容节选自【运营型主播成长手册5.0版】）
二、抖音赛马机制的流量解读

抖音是一个去中心化的平台，人人在抖音都有机会，抖音采用的赛马机制，同行业（你是卖女装的就跟卖女装的对比）、同级别（你在线50人就跟在线50人的对比，不是去跟罗永浩对比）、同时间段（你上午开播就跟上午开播的对比）的账号去实时赛马，谁的数据好，谁就能获得更多优质的流量。
你的直播间没有流量，一波流等待，是因为你赛马没有跑过别人，数据评估没有达标，流量没有向你倾斜。所以直播带货就是不断的做好数据，跑赢竞争对手。
在开播的时候抖音会给一波初始的泛流量（就是不精准流量，什么样的人都有），为什么推送泛流量呢？你刚开播系统根本不知道你是谁，也不敢推送更大的流量，比如你去银行贷款，银行在没有调查你之前会给你贷款100万吗？肯定不会，同样的道理，系统需要先推送一部分流量，看你需要什么样的人群，系统想要知道你需要什么人群，肯定要有一个评估的标准，那就是电商数据评估和内容数据评估，内容数据和电商数据我们肯定先做内容数据，为什么？因为内容数据更容易，电商数据更难（人群不精准你怎么卖货呢？）。
内容数据包括：停留（用户从进入到离开的这段时间，对应人均开播时间）、评论（用户在你直播间发言，对应互动率）、关注（用户给你点了关注，对应转粉率）。
电商数据包括：商品的点击率（有多少人点了你的商品）、成交转化率（有多少人购买了）、UV价值、千次成交金额、加团人数。
让别人停留比让别人花钱更简单，系统考核的是两个，那么我们做好内容数据依然是可以获得流量了，当流量变多了，我们做一些转化是不是会更容易一些（10人在线和100人在线，那个更容易出单，肯定是100人，因为基数大）。所以我们要注意，我们要先做内容数据把人气做上去在卖货，而不是上来就直接卖货，有人才能卖货，没人你卖啥？你只能卖个寂寞！数据做上去了，系统就要评估，评估就要有时间点，直播间的评估就是每5分钟、每30分钟、每60分钟评估一次，也就是这个5分钟数据做的好，给你加权下一个5分钟的流量会增加，这个5分钟做的不好，给你降权下个5分钟流量减少。
当我们在卖我们的福利款时，我们就是做内容数据，性价比高，很容易让用户停留、互动和转粉，这个数据远超同行，就能激发系统推流，但是流量会泛一些。当我们转利润款的时候，我们就主要做电商数据，你的点击率、转化率、UV价值、单量等远超同行也会获得推流，而且后续的推流相对会变的精准，同时时系统还要考核你的带货口碑分，如果你的口碑分过低，即使你的内容数据和电商数据做的很少，也会影响到流量的推送。
三、什么是兴趣电商
你每天刷抖音肯定不是为了买东西，而是来娱乐来学习打发一下无聊的时间，虽然你没有一个明确的购物需求，但是你有潜在的兴趣需求，当有一部分内容刺激到你了，你才会产生购买的需求。自己刷抖音的时候，刷到一个直播间，肯定是这个直播间有一个点刺激到你了，让你产生了点击的动作，可能是主播的状态、直播间的场景、主播的某一句话吸引你了，这个时候你还没产生购买的需求，这个时候主播通过话术描述，打动了你，你才会下单。
我们很多人的直播间一直数据做不起来，本质原因就是没有刺激到潜在的用户的兴趣点上，直播间一直在说福利有多好、价格有多便宜，用户对这些没有兴趣，我们要抛焦虑、找痛点来刺激用户的潜在兴趣，他才能产生行动。
像淘宝、京东这种传统电商，用户都是有明确的购物需求，然后去搜索相关的关键词，货比三家再去下单，
但是兴趣电商，用户不需要搜索，用户根据你的标签给你推送内容，内容如果吸引到到你，你直接就买了，根本没有对比三家的机会，我们要做直播带货我们就是要刺激用户，给他创造一个需求，创造一个使用的场景。
四、直播间的标签
上面说了我们要做内容数据和电商数据，做数据的目的就是给账号打标签同时数据做的好就有机会突破流量层级，获得更多的流量。
标签的的作用就是让系统给我们推送精准的流量，我们通过产品、通过话术让系统给我们推送的泛流量转化了，系统就能知道要推送给我们什么样的流量。
（打标签也可以说是建立账号的推流模型）
直播间的标签是通过用户的行为产生的，那么我们通过引导用户的行为，我们的直播间标签也会发生改变，比如冬装服装转春款，就是通过改变用户的行为，把我们原有的直播间冬装标签转变成春款的标签，我们通过话术和产品引导潜在的目标人群产生行为动作，系统抓取到就会慢慢的推送流量来验证我们是不是想要改变直播间的标签。
用户的标签分为基础标签、兴趣标签、电商标签。
每一个用户的标签都是多种多样的，多个标签会组成一个人群画像。

基础标签包括用户的性别、年龄段、地区这些基本信息，这些是最容易获得的，用户注册账号后，系统就能识别到。
兴趣标签包括用户喜欢在什么样的直播间评论、关注、点赞等等这些行为，用户刷过一些直播间。

我们在开播的时候，系统会推送泛流量进入，是每5分钟一个维度进行评估的，那么系统就会实时获取并分析这5分钟产生的数据情况，例如：什么样的人在你的直播间停留了？什么样的人产生了互动行为？什么样的人产生了点击？什么样的人下单了？等等，系统都是能够知道的。系统会一点一点的给你推送相关的流量进入，数据是螺旋式上升的，要一步步的考核你的能力。有人给你互动点关注了，系统就知道这样的人喜欢你的直播间，就会推送喜欢你这种类型直播间的人进来，有人下单了，系统就知道什么样的人会购买你的产品，就会推送相对精准的人群。
举个例子：第一波流量有100个场观，其中有30人停留下来了，系统就会抓取这30人的信息，河北省、年龄24-30岁、女性的人数比较多，抖音会继续推送第二波，这个特征的（河北省、年龄24-30岁、女性）的人群比例会变多，而且这个人群转化的占比也很大，系统就会一点点的扩大这个人群推送量。
系统是螺旋式的推送流量来验证你的直播间推流模型，让你在泛流量当中找到自己的精准流量，我们在开播之前要明白我们到底需要什么样的人群，我们在开播的时候才能知道怎么去做数据，让系统知道我们需要什么样的人，不然就会你播两个月，流量还是很泛。
这里给大家补充一个知识点，用户是怎么刷到我的直播间的？用户的人群画像是很多标签组成的，那就意味着很多人身上会有共同的标签，共同的标签是不是意味着用户的兴趣可能是相似的，那有一个用户被你转化了，系统就会在人群池里找跟被你转化掉用户最接近的人，把你的直播间推送给他，看他会不会被你转化掉，被转化了系统再去找，就会有用户刷到你了，
五、直播间考核的数据指标
流量不会随便给你，是根据最优原则分配，要根据直播间的数据来判断你的直播间是不是一个优质的直播间，不同的阶段，数据的判断标准也是不一样的，起号期考核：停留时长、互动率、转粉率和单量这些比较容易完成的数据；成熟期还要考核：UV价值和GPM 数据，这两个数据才是体现你直播间价值的数据。
过了起号期我们要重点去做直播间的UV和GPM两个数据，平台想要完成自己GMV目标，只能提高人均价值和客单价，你的行业都是50元的价格，你卖9.9元，长时间就没流量了，要注意不同阶段的数据变化。
六、直播间流量层级的概念
手机端可以左右滑动看全部。

流量/小时 在线人数 考核指标
S级别 30W+流量   在线1W+   重点指标 GPM、UV价值  
A级别 10-30W流量
  在线3000+
  重点指标 GPM、UV价值
 
B级别 3-10W流量
  在线1000+
  重点指标 GPM
 
C级别 1-2W流量
  在线100+
  重点指标 转化率
 
D级别 3000-5000流量
  在线50+
  重点指标 转化率、停留时间
 
E级别 300-500流量
  在线10+
  重点指标 转化率、停留时间
 
F级别 0-50流量
  在线个位数
  需要打标签
 

大多数直播间在刚开播的时候基本都是在F或者E级别，很难往上突破，突破层级要循序渐进，你能突破50人，上到100人就很容易，100-260人在线是个坎，能过260人在线，拉到千人在线就会很容易，大多数都没到260人就掉下来了，我们要学习更多的内容，才能提升层级，层级提升，就会有质的变化。
七、直播间的推流原理
直播间到底是根据什么进行推流的呢，根据上面讲的，很多人已经明白了，第一阶段考核5分钟的数据，那5分钟之内需要做那些数据呢？停留、互动、转粉，没有停留就做不了其他的数据，第一要做的数据就是停留，40秒是有效观看，你能把人留住，帮助平台把人留在直播间，系统就会给你推流，我们要看的是人群数据当中的有效观看人数占比，因为一些特殊的原因，数据主屏的人均看播时长会被拉的很长，导致分析出现偏差；互动可以理解为热度，越多的人互动，就说明你的直播间热闹，能够吸引人，在互动的时候，就间接的提升了停留时间，推流也是没问题的；转粉率代表用户喜欢你的直播间，不喜欢你的直播间为啥要关注你呢，越多人关注就代表越多的人喜欢。你的5分钟数据通过实时赛马机制，你能比同行做的好，就能获得系统的推流

第二阶段就是前30分钟的数据，前30分钟的数据基本上决定了你单场的数据情况，在开播前30分钟，在线峰值能够做到1000人，就是第一波极速流量，即使回落也能维持在百人在线。如果你只能拉到百十人在线，回落下来就是十几人在线，人就越来越少，因为层级低，很多人这个时候会想到拉时长提升场观，拉时长的前提是你要有好的数据产生，才有人进来，这样拉时长才有意义，5分钟就推几个人，这种拉时长是没有意义的。
这个阶段我们要做的就是单品的转化率、互动，我们把互动做上去，推流越多，转化也就会越好。
而这场整体的数据又决定了下一场开播的数据好坏，我们要把单场的UV价值、GPM、转化率做上去。
前30分钟和每5分钟的数据很重要，那我们应该怎么过款呢？开播前5分钟极速流量来了，我们要用我们的憋单款去做承接，把在线给拉高，做好停留、转粉、互动数据，然后少量放单，转承接款筛选人群，承接款如果不亏钱不限量放单，做好单量和UV价值，这个时候人气会下降，继续转憋单款做人气数据，把人数再给拉升上来，继续要互动和转粉，还是少量放单，然后在转承接款，做单量和UV价值。我们一场直播就卖那么几个款，人气下降憋单款拉升，人气上来正价款赚钱，就是一个循环。
（节选结束）
八、直播间流量来源定义
手机端可以左右滑动看全部。

一级分类
二级分类
解释

付费流量
  品牌广告
  通过投放的品牌广告入口进入直播间
 
  千川品牌广告
  通过千川后台投放的品牌广告进入直播间
 
  小店随心推
  通过小店随心推加热直播间、小店随心推视频加热直播间渠道进入直播间
 
  千川PC版
  千川PC版、千川极速版
 
  其他广告
  抖音号推广、鲁班推广
 
自然流量
  短视频
  自然流量中，用户从推荐tab的主播短视频进入直播间，点击短视频中的主播头像进入直播间
注意:不可直接与短视频列表流量汇总相比，后者包含付费流量的部分
 
  关注
  自然流量中，用户从关注tab下的入口进入直播间
 
  直播推荐-推荐feed
  自然流量中，用户通过直播推荐算法在推荐feed流中看到直播间和直播间的入口，并且进入直播间
注意:用户是通过平台内容的分发看到的直播间，不是通过广告看到的直播问
 
  直播推荐-同城feed
  自然流量中，用户通过同城tab下的入口进入直播问
 
  直播广场
  自然流量中，用户通过直播广场中的入口进入直播间
 
  直播广场-其他推荐场景
  自然流量中，其他受直播个性化推荐机制控制的入口
直播间全服广播
话题直播页热点直播页
抖音极速版任务页面
 
  搜索
  自然流量中，用户通过搜索进入直播间
 
  个人主页
  自然流量中，用户查看个人主页并进入直播间
 
  抖音商城
  从我的页面点击抖音商城进入后选择商品进入直播间
 
  活动页
  通过平台的活动会场页面进入直播间，包含平台大促活动、行业活动和其他平台活动
 
  其他入口
  其他自然流量入口
直播间内小时榜
直播间内pk直播间
直播间内红包传送门直播间内带货榜
头条西瓜的推荐流量(近期占比提升明显）
直播问-自然流量其他
h5
商详页进直播其他-自然流量火山-好物tab
火山-直播间内入口
火山-视频页快上热门及运营活动
火山-app启动火山-其他  

九、起号方式的选择
起号方式有很多种，但不是都适合自己，要根据自己的实际情况选择适合自己的起号方式，这样才能提升起号的概率和少浪费一些钱，没有百分百能起号的，要是有你也不会看到这个文档了。
第一种情况，如果你做的产品目标人群画像比较小、客单价比较高，一件价格大几百，中等的几千，高的上万，这样的直播间起号要先投付费，通过相似达人或徕卡定向或DMP人群包，把精准的人拉到直播间来做成交，快速的给直播间打上精准的人群标签，标签打好之后，我们在做自然流量的起量操作，把整体场观拉升上去。自然流量也就是把停留互动关注粉丝团成交密度这些数据做好，这个时候需要用到憋单的技巧，不然这些数据就很难做起来，这里需要注意的是不要做太低价的憋单，如果憋单技巧实在很差，只能靠低价来憋，那憋单品的放量要控制好，不能放太多，要保持你直播间高客单和高GPM，从而稳住你直播间的电商标签。
第二种情况，如果做的是低客单价的产品，60元以下的产品就算低客单价了，用户在购买前的决策成本比较低的产品，而且产品毛利率还低于35%，其实把人工、退货什么的扣一扣，剩余的利润就没多少了，这种产品就不要考虑投付费了，没别的办法，就是靠低价憋单起号，你不憋单根本不可能有流量，所以做这种低客单低毛利的产品，你最需要学会和掌握的就是憋单，反复打磨自己的憋单话术、语速和语调，做好每一场直播复盘，不断改进，只要搞定憋单，你的号就起来了，如果搞不定憋单，那要考虑换个产品和赛道了，玩低价低毛利的，除非你价格确实低到爆，能货带人，主播随便讲讲就能卖，否则你不会憋单你还怎么做？
第三种情况，如果卖的产品是超高利润率的，例如一些做擦边球品牌的鞋服、包包手表，让女生变S身材，滋补类的等等，产品的毛利率200%，甚至3-400%的，这种直播间核心点在于投流，如何让你的广告费花出去，这是你要考虑的重点，要在投手上花大价钱，或者找专业的有经验的人也可以，只要广告费能花出去就是赚钱，就怕你广告花不出去。
第四种情况，如果你的在直播上面比较弱，但是你做短视频比较好，在短视频创意、拍摄、剪辑这方面比较强，或者有的产品本身用短视频的模式就比较容易吸引人，例如卖玩具的直播间，直播间卖玩具平平无奇，但是通过短视频拍摄玩具的试玩场景，就很容引起用户的兴趣，视觉效果就特别的好，很容易爆，像这种的你可以走短视频起号的思路，多拍短视频，在花少量的dou+投短视频，通过短视频与直播间的双频共振把短视频打爆，短视频爆了，直播的时候，直播间就会进来大量的短视频流量，而且这些流量都非常精准，甚至比广告流量还要精准，你不用憋单，页不用套路，随便讲讲就能卖。有的人他就适合搞短视频，只是你自己都没发现自己特别擅长这块。抖音的短视频只要足够的放得开，足够的接地气，爱看的人就多。
第五种情况，就是一些像我们这种有一点教学性质的直播间，例如卖美妆的，卖书的，卖课程的，这种直播间适合刚开始前一两周不挂车，纯干货输出，例如刚开始得到时候我们只讲干货、有用的细节和知识点，只讲知识不挂车，人气就会上的特别快，粉丝也会长，积累上一两周后在挂车卖货，卖你的课程，卖你的化妆工具就都很好卖，其他的福袋、红包、抽奖这些严格来讲只是对起号有很大的帮助，用好了起号能事半功倍。总之，起号方法千千万，选出适合你的方法才是最重要的。

十、开播之前需要的做的事情

点开这个图片看，44个知识点需要开播之前掌握的，文件很大，点开需要加载几秒钟，

十一、开播中的流程

通过上面的内容，我们已经知道该怎么装修场地和主播需要具备的能力以及产品的选择，同时还有开播前需要准备问题。准备好以后就可以开播了。，

十二、直播间复盘的逻辑

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